過去の放送内容

「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

過去の放送内容

2019年5月12日放送

特集

作業服の店が絶好調!!女性にも人気!?
若き社長に聞く!儲かりの秘密とは?

ゲスト

株式会社ワークマン 代表取締役社長 小濱英之さん

番組内容

今回のテーマは「ワークマン」
みなさん、国道沿いで、黄色い看板が目印の「ワークマン」をよく見かけませんか?
お店の中に入ってみると、作業用の手袋がズラリ!
そして、作業用の靴もたくさん!
そう、ワークマンは現場で働く人たちの作業服を中心に売っている
ガテン系御用達のお店。
でも、ただの作業服のお店と侮るなかれ!
実は今、このワークマンがすごいことになっているんです!
店舗数は、グングン伸びていて、839店舗!
なんと、ユニクロの店舗数を超えたんです!
肝心の売り上げも右肩上がりで、昨年度は過去最高の930億円!
そんな、飛ぶ鳥を落とす勢いのワークマンに密着!
儲かりの秘密を探る30分です!

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バカ売れの理由は超激安とプロ納得の高機能!そのカラクリに迫る!

驚異の成長を遂げている、作業着チェーンワークマン!
その魅力と言えば…

豊富な品揃え

この「ニトリルゴム背抜き手袋」は、刃物を扱う現場の必需品、これをつければ、刃物を握っても手が切れません!

そして、こちらの作業着は、後ろに扇風機が!
熱中症から守ってくれる、その名も「空調風神服」!
さらに…
解体の現場で欠かせないのが…

「セーフティーインソール」
普通の靴に、この中敷を敷けば、釘を踏んでも怪我をしない安全な靴に!
実際に、試してみると…

中敷にステンレスが入っているから、貫通しないんです!

ワークマンには、便利な商品が1,700種類もある!
でも、何と言っても、ワークマン人気の、最大の理由といえば…

ナイロンのズボンが…税込499円!
軍手は10双178円、一双だと17.8円!
そう、とにかくどれもかなり「安い」んです。
しかも、ワークマンが凄いのは、この“安さ”にも関わらず、驚くほど“高機能”だということ。

例えば…
累計販売台数15万足の大ヒットとなった「厨房用シューズ」。
1,900円と破格の安さだが、厨房で働く人のために開発された、すごい機能が!
営業の柳澤さんにお聞きすると…

柳澤さん:油の滑りやすい現場も滑りにくい靴です。

靴底に特殊な素材を使い、溝の形を工夫したことで、油でギットギトの床でも滑りにくいんです!

まさに現場のニーズに応えたすごい機能ですが、実は今、この靴が意外な方たちにウケているんだとか。
それが…「主婦」!

お客さん:子供が小さくて雨の日に私が転ぶわけにはいかないので。

そう、小さい子供を抱っこするママや妊婦さんは転んだら一大事。
でも、ワークマンの厨房用シューズなら、その心配がない!ってことで、ママさんに大ヒットとなったんです。

こうした「高機能」と「低価格」の両立こそが、ワークマン儲かりの秘密。
しかし、どうやってそれを実現しているのでしょうか!?
その秘密を探るべく、開発部に潜入!
開発部の北村さんに話を伺いました。

スタッフ:今は何されてるんですか?
北村さん:6月に販売予定のポロシャツなんですが、その実験をしようかなと…

一見、普通のポロシャツですが、実はこれ、飲食店や介護の仕事をしている方に向けて、ワークマンが開発した新商品!

商品部の北村さんは、すごい生地を見つけてくるスペシャリストで、今回、見つけてきた生地は…

北村さん:「超撥水」する機能があります。信じられないくらい撥水します。

ということで、実験!
まず、普通のポロシャツにコーラを垂らしてみると…

北村さん:こうなりますね。

コーラが染み込み、汚れてしまいますが…
ワークマンが開発中のポロシャツは…

北村さん:完全に撥水しています!

そして、コーラをふき取ると…
元の状態に!

確かにこのポロシャツなら、飲食店や介護の仕事でも、服が汚れなくてすむ!

でも、生地のプロ、北村さんはこれくらいじゃ満足しない。
今回、新たに試すのが…

北村さん:ケチャップでやってみたいと思います。

果たして、ケチャップも弾くのでしょうか!?

なんと、ケチャップも弾きました!ケチャップがこびりついた場合でも、水を流せば、元どおり、真っ白に!

このポロシャツ、こんなすごい機能があって、お値段は…

北村さん:980円です。他社ではこの価格でこの機能は絶対にマネできないと思います。他社さんがこれを作ったら安くとも5,000円くらいになると思います。

高機能なのに、激安。
一体、なぜこんなに安くできるのでしょうか!?
実はワークマンには、鍵となる人物がいるんです。

その人物とは…商品部の季彦さん。
季さんは、商品を中国の工場に発注するお仕事。この日も中国の工場に電話で交渉中…

季さん:9月にそちらの工場に発注したいんですが…

実は、季さんの発注方法に安さの秘密が!

季さん:9月ということで、価格を検討してもらえますか?…もう少し安くして頂けると助かります。

工場は9月に発注すると、安くなる!?
一体、どういうことでしょうか…

季さん:工場には「閑散期」と「繁忙期」があります。暇な時期はみんな仕事が欲しいのでその時にオーダー出したら安くしてくれる
スタッフ:どのくらい違うんですが?
季さん:10%以上違います。

中国の工場は、だいたい5月から8月にかけて冬服を、11月から2月に夏服を作ります。

季さんは、ひとつひとつの工場がいつ繁忙期なのか知り尽くしていて、工場が暇な時期を狙って、直接、中国語で価格交渉!
だから、コストが安くなるというわけ。

さらに季さん、発注する工場を新たに探すことにも余念がない!

季さん:都市は人件費が高いので、田舎に行って探して来た。しょっちゅう中国にいきます。

季さんが日本から10時間かけてやってきたのは、山東省の内陸部。

北京や広州といった大都市の工場に発注すると値段が高くなってしまう。だから、季さんは、山東省や湖南省、内モンゴル自治区といった田舎に赴き、他のアパレルメーカーが知らないような小さい工場を探し出しているんです!

季さん:効率もよく安い工場が、内陸に行けばいくほど探せばあります。

さらに、季さんは…

季さん:3種類の商品を追加注文できますか?今、計算したところ3種類を各1万個注文したいです。

3つの商品をそれぞれ1万着、追加発注した。
そして…

季さん:追加注文が多いので、価格を見直して頂きたいです。ベストな価格をお願いできますか?

発注が大量だからと、値引き交渉も!普通のアパレルメーカーの場合、発注量は多くて1万着、でも、ワークマンは、超大量!多いときには、なんと350万着も発注するんだとか。実は、これができるのは、作ってるのが作業着だからなんです。
常務取締役の土屋さんに話を伺いました。

土屋さん:作業服は流行に左右されませんから、4・5年先まで売れます。売れなくても翌年また定価で売れますので、その辺が秘訣だと思います。

流行に左右されないから、その年に売り切れなくても、OK!
数年かけて販売できるんです!

だから、10万着単位の大量発注ができるというわけなんです!

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤さん:街で着れる服を出したらどうですか?
小濱社長:もう今、新業態としてワークマンプラスというショップを出しております。そこでスポーツやアウトドアで使える320アイテムを作業服屋ぽくなくてカジュアル服のショップみたいな形のお店を作りました。

郊外でも年商1億円!店長はどこも◯◯!

全国に839店舗!
あのユニクロよりも店舗数が多いワークマン。その大きな特徴が「フランチャイズ方式」ということ。
つまり、それぞれのお店を社員さんではない独立したオーナーが経営していて、売れれば売れるほど、自分の儲けが増える!だからどのお店も、頑張っているんです!

そして、
その中には、驚きの売上を叩き出す、凄いオーナーが!

そのオーナーが経営している店舗は、埼玉県秩父市に。
パっと見、のどかな場所にありますが、実はここ秩父影森店、30年連続で売り上げ1億円を超えているんです!
お店の中に入ってみると…

「店長の高橋と申します」
「妻のあおいです」

なんと、店長は奥さんとご夫婦で経営!

実は、ワークマンでは、フランチャイズのオーナーは「夫婦」が原則。
でも、どうしてなんでしょうか?
加盟店推進部の八田さんに話を伺いました。

八田さん:それぞれにお客さんがつく。奥さんのファン、店長(夫)のファン。馴染みみたいな感じでお客さんが増えていく

夫婦のほうが、ご近所づき合いのようなコミュニケーションが取れるから固定客がつきやすいんだとか!

そんな秩父店では、他の店舗にはない、あるものがバカ売れしているんです。
それは…

高橋店長:スパイク地下足袋です。地下足袋の下に鉄のスパイクがついているんです。秩父は周りが山で主に林業なので山野斜面で作業する方が履かれるんです。

地元でさかんな産業に合わせて、品揃えを変えるのも、ワークマンのやり方!
例えば、秩父は山が多く、林業が盛んな地域。だから高橋店長は、傾斜でも滑らないスパイクのついた地下足袋やチェーンソー専用の手袋など、林業関係の商品を、多めに品揃え!

さらに、高橋店長が、売上げを伸ばすため、独自でお客さんに特別にやっていることが!
それが…

高橋店長:在庫が無い場合は、入荷したらお届けしてます。

お得意さんへの配達サービス!
山道が多い秩父で、お店に来るのが大変なお得意さんのために、毎日、3件ほど配達をしているんです。
今、高橋さんのお得意さんは100人

お客さん:助かります、いつも配達してもらうんで。

高橋さん夫婦の地道な努力が実を結び、秩父店は今や、本部から表彰される大繁盛店になったんです!

さて、そんなワークマンのフランチャイズをこれから始める夫婦もいるってことで、話を聞いてみました。

長澤さん:今27歳になります。

長澤さんご夫婦
5年間、中古車販売のお店に勤めていた長澤さん。どうしてその仕事を辞めて、ワークマンのオーナーになったのでしょうか?

長澤さん:母親が加盟店としてやっていて…。
奥さん:すごいいいよって言ってたね。

なんと、お母さんに評判を聞いて、ワークマンのオーナーになった長澤さん。

そしていよいよ、オーナー初日。

長澤店長:やっと始まりますね。こちらです。
スタッフ:なんだか新店って感じしないですね。
長澤店長:そうですね。もう6か月オープンしてる形になりますので、それを引き継がせていただくことになってます。お店を建てたりとか僕らは関与してません。

普通、フランチャイズのオーナーになったら、自分で立地を探して店を建てます。
だから、出店に数千万円かかることも…。
でも、ワークマンは土地を見つけるのも、お店を建てるのも本部の役割。
そして、店ができたら、オーナーを募集。
見つかるまでは、本部が営業する仕組み。
オーナーからすると、出店費用がかからないから、初期費用は、350万円と格安!

ワークマンは、粗利益の60%が本部、残りの40%がオーナーの取り分になります。

普通、フランチャイズは、売上げが上がるほど
本部に渡す割合も増えるのですが…

ワークマンはその割合が固定。
稼げば稼ぐほど儲かるんです。

長澤さん、頑張ってください!

▼スタジオでお話を伺いました。
進藤さん:オーナーさんたちに励みになる制度っていうのがあって、年1億円の売上が続くと10万円。5年連続で続くと15万円。10年連続だと20万円もらえるんです。
小濱社長:懸賞制度は他にも7つほどありまして、全店で平均しますとだいたい80万円くらい。一番もらえるお店で300万円近くになります。

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