過去の放送内容

「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

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2019年4月21日放送

特集

発見!儲かる店は「店長」がスゴい!!
ダメなPOPははがす!いきなり勝手に値下げ!店長㊙︎ワザが!

ゲスト

森永卓郎さん、香川照之さん

番組内容

今回のテーマは「儲かる!スゴい店長!」
全国に展開する様々なチェーン店。
でも、同じチェーンなのに、なぜか抜群の売上げを誇るお店がある。
なんで売れるのか調べてみると、そこには「スゴい店長」の存在が!
全国様々なチェーンの絶好調店を調査したところ…
いましたいました!スゴイ店長!

ということで、今回は儲かるお店を支えるスゴい店長の秘密を丸裸にしちゃう30分です!

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大ピンチの紳士服店を復活させた「復活請負人」と呼ばれるスゴ腕店長!

最初にやってきたのは、東京は千代田区 秋葉原

「紳士服店のアオキ」
紳士服中心のこちらのお店に、かなりのすごい店長がいるらしいのですが、一体、どんな人物なのでしょうか?
店員さんに聞いてみると…

スタッフ:ここの店長さんってスゴいんですか?
土肥さん(店員):スゴいですよ。技術もそうですし、会話力も非常に素晴らしい方だと思います。
蘭さん(店員):私は一生ついて行きます!と本人にも言ってますので。それくらいの上司です。

一生付いていく!とまで部下に言わしめる、スゴい店長が…

秋葉原店総店長溝上徳啓さん。

なんとこの人、秋葉原店を大ピンチから救ったらしい。

スタッフ:秋葉原ってどういう所なんですか?
溝上店長:一見すると洋服の町ではないと思われがちですが、たくさんのスーツショップがあるスーツ激戦区になっています。

実は秋葉原は、知る人ぞ知る紳士服の大激戦区!
半径約500m以内には、オーダメイド店など、12の店舗がひしめきあう!
そのため…

溝上店長:競合のお店がたくさん出てきておりますので、客数面で苦戦をしまして、かなり経営難な状況でございました。

ライバルに押され、閉店寸前の危機的状況だった秋葉原店。
そんなお店を救うために、今から2年前、溝上店長が就任したのです!
すると…

溝上店長:新規のお客様が前年と比べまして150%になりました。

なんと、新規のお客が1.5倍に!
実は溝上店長、アオキの中では「復活請負人」と呼ばれるスゴ腕の持ち主。

これまでにも、閉店の危機に追い込まれていた板橋区の大山ハッピーロード店を…

店長就任から1年半で、全国でも売上げトップクラスのお店に再建したり…

同じく閉店寸前だった五反田店が、わずか11ヶ月で、売上げ全国トップ10にランクイン!

一体、溝上店長は何がすごいのでしょうか!?
実際に接客の様子を見させていただくことに。

溝上店長:今日はどんな感じのをお探しでしょうか?
お客さん:大学に入るので。
溝上店長:それはそれは、おめでとうございます。

大学進学が決まったお孫さんが、入学式に着るスーツを買いに、おばあさまと来店。

溝上店長:運動の経験とかおありなんですか?
お客さん:ずっと運動部だったんで。
溝上店長:やっぱり、胸筋がすごい付いてますね。じゃあせっかくなので、ピタッとキレイに着れるサイズご紹介していきますね。

まずは、軽快なトークで場を盛り上げながら、さりげなくお客さんの情報を収集し、体型に合うスーツの形を提案。
さらに…

溝上店長:ネイビーが一番トレンドカラーになっておりますね。黒が今まで一番人気だったので2枚くらい羽織ってもらってピンときたほうでいってみましょう。

流行の紺と、定番の黒の2種類を提案。

この「2択」にするのがポイントで、お客さんは買うか買わないかではなく、どっちを買うか?
つまり、どちらかを買うようになるんです!

溝上店長:ズボンが細くなるのでさっきよりどうでしょう?バッチグーです!これでいきましょうか?

なんと、来店から1時間で、スーツ一式約8万7千円の販売に成功!

1人の営業マンとして、かなりスゴ腕の溝上さんですが、お店全体の売上を上げる「店長」としてのテクニックは、ここからが真骨頂!

店長の接客をじっと見つめるスタッフ。
このスタッフが、試着中にあることを行うのですが…

店員さん:すみません、お茶なんですけども…。試着終わりましたら一息ついていただければと思います。

タイミングを見計らって、お茶を差し入れました!

さらに、レジで店長が伝票を記入している間に、先ほどとは別のスタッフが…

店員さん:お越し頂いた方の為に、スヌーピーグッズコラボしていまして、粗品のプレゼントもおまとめさせていただきます。

すかさず、サービスの記念品をプレゼント!

わかりますか?
実はこれこそが、溝上店長の考案した1対3の「トライアングル接客」!

1組のお客さんを取り囲むように、最低3人のスタッフが接客するという作戦なのですが、一体なぜ、1人のスタッフで全てやらないのでしょうか?

溝上店長:1対1のご案内ですと、その方のファンになってもらい、その方宛てで来て頂くことが多いと思います。ただ、私たちがいない時もあります。1対1ではなく、1対3でご案内することによって、お店のファンになってくださいます。

実際に接客を受けたお客さんは…

お客さん:お店全体に色んなことをやってもらえると、気にしてもらえてるなって気持ちも嬉しくなるし、不安もなくなっていくので、次、成人式のときとか、もうちょっと違うのほしいなと思ったら、またここ(秋葉原店)に来ようと思います。

『あの人の接客が良いな』ではなく、『この店の対応が良いな』と思ってもらう。

そうすると、リピーターも増え、お店全体の売上げがアップ!というわけ。

溝上さんが編み出したこのトライアングル接客。社内でもその効果が認められ、4年前から、アオキ全店の公式な接客マニュアルとして採用されているとのこと!

アオキはスゴい店長でがっちり!


▼スタジオでお話を伺いました。
進藤さん:この店長さん、お客さんの市場調査もマメになさっていて、週に一回秋葉原の駅の前にお立ちになるんだそうです。街ゆく人たちが何色のスーツを着ているのかをみて、それを売り上げにいかしていっているんだそうです。
森永さん:瞬時に今のニーズを取り入れていくんですね。

斬新なアイデアでカラオケ店を売上トップクラスにした店長!

続いてやってきたのは、東京は秋葉原にある…

「パセラリゾーツ」というお店

このパセラ、全国に19店舗を展開していて、カラオケを中心にひとつの建物のなかに、ダーツバーやカフェ、レストランにパーティスペースまで兼ね備えた複合型のエンターテインメント施設!

そんなパセラリゾーツにもすごい店長がいるらしい…
ということで、店員さんたちに聞いてみると…

二田さん(店員):1人1人のことを本当に良く見てて、スゴいなって話すたびに思う。
松元さん(店員):色んな所にアンテナ張ってるのか、新しいことどんどん始めていく方です。

スタッフの皆さんが、仕事ぶりを絶賛するのが…

総店長の波多野匡記さん。

一体、どんなお仕事をしているのでしょうか?
カラオケがピークを迎える午後6時。
店長自ら、受付で、お客さんに近づく。

波多野店長:2名様カラオケのご利用で?ご予約などは?
お客さん:してないです。
波多野店長:してないですか。ちょっと時間かかっちゃうかもしれませんのでお調べします…。40分くらいお待ち時間が…。

満室で、最短でも40分待ち。
さすがに待ちきれず帰りかけたお客さんに…。

波多野店長:もしよろしければ1杯ずつコーヒーサービスしちゃいますよ。
お客さん:本当ですか?
波多野店長:待ってみます?よろしいですか?はい。

なんと、帰りかけたお客さんをコーヒー無料サービスで引き留めて、カフェにうまく誘導!

波多野店長:ビル内に色んなお店が詰まってますので、1次会から3次会まで複合的に利用して頂く「複合戦略」というのを目指して行っております。

波多野店長は、全国のパセラの中でもダントツにお客さんを誘導するのが上手い店長なのです!

さらに、中学校の卒業パーティーをしていた団体のお客様には…

なんと、カフェスペースを貸し切り、2時間飲み放題付き1人1,000円の激安価格で、2次会にご案内!

でも、1人1,000円で飲み放題は、さすがに儲からないのでは…?

波多野店長:カフェは夜になると結構空いてくる時間帯になりますので、このカフェで大人数様が入ってもらえるのは非常にありがたいです。

カラオケが夜に混むのに対し、カフェのピークは、ランチタイムのお昼時。

お客さんがガクッと減る時間には、カフェを安くても使ってもらったほうが儲かる、というわけ。

しかも、ほとんどが学生さんなので、原価の高いアルコールは出ない!
そこまで計算して、飲み放題をサービスしていたのです!

さらに、波多野店長、パセラのカラオケスペースを活かした新企画を次々考案して、ひと部屋あたりの売上げが50%アップ!
一体、何をやったのでしょうか?

波多野店長:「歌わないカラオケ」というところを取り組んでおりまして…

カラオケなのに歌わないってどういうことでしょうか?

波多野店長:モニターやマイク・接続ケーブルとか色々な設備は充実しているんです。それをカラオケ以外のことに使えないかってことで、色んなプランを推奨しております。

特に秋葉原店で人気なのが…

カラオケルームを使った、ボードゲームサービス。

お客さん:昔は別のところも使ってましたけど、カラオケのほうが飲み物もあるし周りを気にせず騒げる。
スタッフ:歌は歌わないんですか?
お客さん:全く歌わないです。

店内ではマニアックなボードゲームを無料で貸出し。

しかも、ゲームを遊ぶのには時間がかかるので、平均利用時間は、約3時間で結果儲かる!
他にも…

キッズスペースを用意して、奥様たちがママ会のできる、ママ会ルームや、

モニターの前にポールを設置して、ライブの最前列を体感できる、

ヘッドバンキングルームにも予約が殺到!

カラオケルームの稼働時間の約半分が、波多野店長の考案した歌わないカラオケ利用というからスゴい!

スタッフ:売上げはどのくらいなんですか?
波多野店長:1日で1番多い日で約600万円くらいです。

なんと1日の売上げは、全店舗の中でも最高クラスの600万円を達成!

パセラリゾーツは、スゴい店長でがっちり!


▼スタジオでお話を伺いました。
森永さん:パセラリゾーツ秋葉原は、ものすごく店長の権限がすごいんです。例えば、カラオケが混んで来たら系列の店からスタッフももってきちゃうんです。
加藤さん:そうなると人件費も少なくてすむということですね。
波多野店長:その場で即時に判断するのを心がけています。

店長のセンスが問われるヴィレッジヴァンガードの個性派店長!

続いてやって来たのは、東京は杉並区。

商店街に店を構えるヴィレッジヴァンガード高円寺。

こちらのお店は、マニアックな本やCD、雑貨などが所狭しと並ぶ、若者やオタクにはたまらないセレクトショップのチェーン。
独特なスタイルが受けて、店舗数は年々増加し全国に350店舗を展開!

広報ご担当の立山さんに高円寺店の店長さんについて聞いてみました。

立山さん:高円寺店は、店長の憧れと言いますか、任される店長は、カリスマクラスの店長が多いです!

ここ、高円寺店は、数あるヴィレッジヴァンガードの中でもベスト10に入る売上げを誇るエース店舗。

そこを任されるスゴい店長が…

米山才季さん34歳
一体、どんなお仕事ぶりなのでしょうか?

まずは、店内を歩き周り何かをチェック。

実はこれこそ、ヴィレッジヴァンガードの店長に絶対欠かせないお仕事。

米山店長:POPがあるんですけど、店内を回ってチェックします。

そう、ヴィレッジヴァンガードのシンボルとも言えるのが、黄色い用紙に黒文字の手書きで書かれた「商品POP」

例えば、730円で販売しているキャップには、『ほぼ利益なし』

伊坂幸太郎の小説には…

『伊坂の罠にハマってみませんか?』など、スタッフの感想や思い入れなど、ひねりの効いたコメントが特徴。

米山店長:これのPOPが良いですね。

米山店長が目を留めたのは…

足を洗うバスマットに書かれた『足が臭いので助かります』というPOP。

米山店長:“足が臭いので助かります”で、まず気になると思うんですよ。さらに上見て「彼女のキゲンが良くなりました!」っていう、完全に書き手の主観のことしか書いてないけど、ハッピーになるんだろうっていうのは伝わるんであるだけで楽しくなると思います。

POPの良し悪しが、商品の売上げを大きく左右するため、店長は内容を細かくチェック!

このPOP、スタッフなら誰でも書いて良いのですが…

米山店長:全然ダメなポップがあったら、剥がしちゃいます。捨てます!

結構、キビシイ!
店長いわく、一番ダメなのが、「スタッフのオススメ」という宣伝文句なんだとか。

米山店長:ただオススメと書いてあるのはナシですね。その商品の良さがわかるとか、商品に気づいてもらうにはフックのある言葉があるとよりいいですね。

さて、ヴィレッジヴァンガードでもうひとつ、店長の腕前が問われるのが、商品の仕入れ。

米山店長:店で6割くらい仕入れて4割くらいは本部からの送り込みですね。

そう、つまり、店長のセンスでお店そのものの品揃えがガラッと変わるため、責任は重大。

まず、米山店長の方針は、高円寺のお客さんを調べ尽くして、客層に合わせた品揃えをすること。

米山店長:高円寺では生活雑貨がとくに売れますね。1人暮らしの方もいらっしゃいますし、小さなお子さんを連れたご夫婦もいらっしゃいます。

高円寺には、一人暮らしや若いご夫婦が多いため、海外メーカーの洗剤や、小さな部屋にも置ける収納棚を取り揃えてるんだとか。

そして、コミックコーナーには…

さらに店長のセンスが全開。

なぜかあえて「ホラー漫画」を多めに入荷。
するとこんなお客が…

スタッフ:今日は何を買いに来たんですか?
お客さん:こういうサブカルチャーというか、ホラー漫画が地元のヴィレッジヴァンガードだと少ないので、地元横浜なんですけど、わざわざここまで探しにきたんです。

店長のセンスで、あえて偏った品揃えにすることで、そのマニアックさを求めたコアなファンが遠くからでもお客としてやってくる。

結果、売上げを伸ばしてるというからスゴい!

スタッフ:高円寺店の売上げってどのくらいなんですか?
米山店長:年で1億5千万円くらいですね。

店長の手腕が発揮された独自のポップと品揃えで、全国でも有数の、年商1億5千万円を達成!

ヴィレッジヴァンガードは、スゴい店長でがっちり!


▼スタジオでお話を伺いました。
森永さん:普通の会社だと、店長には経営管理能力とか、リーダーシップとかを求めるんですけど、ヴィレッジヴァンガードは違うんですよ。求めてるのは個性なんですよ。

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