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「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

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2015年10月4日放送

特集

「近畿日本ツーリスト」×「クラブツーリズム」が登場!修学旅行の知られざるウラ側に密着!?行き先はこうして決まる!

ゲスト

KNT-CTホールディングス株式会社 代表取締役社長 戸川 和良さん

番組内容

今回のがっちりマンデーは「KNT-CTホールディングス」!って、あまり聞きなれない会社ですが、実は2年前に近畿日本ツーリストとクラブツーリズムがひとつになったんです!
そこで、旅行ビジネスの知られざる儲かる仕組みを大公開いたします!

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◎近畿日本ツーリスト 旅行ビジネスの裏側を大公開!

まずは、KNT-CTホールディングスの「KNT」、近畿日本ツーリストから!
やってきたのは、有楽町営業所!
旅行会社の顔といえば「窓口」。
近畿日本ツーリストでは、昨年から来店予約サービスを開始。

日時の指定はもちろん、窓口のスタッフを指名することもできる!
毎回、有楽町営業所の育村くみさんを指名する田村さんにお話を伺いました。

田村さん:最初に応対してくれた方が育村さんだったから、この方がいいってなっちゃいまして。

お気に入りのスタッフに接客してもらえる!
そして、来店のたびに顔を合わせているから・・・

育村さん:次回行く所でインドをご検討中ということだったので、私が以前インドに行った時のお話をさせて頂こうかなと思いまして。
次に行きたい旅行先も事前に把握できる。
毎回、同じスタッフが対応することで、お客の来店アップにもつながる!
その結果、リピーターになってくれるってわけなんです。
そして、近畿日本ツーリストには、もうひとつ欠かす事のできない重要な部署があるという。
そこで向かったのは都内にあるビル。
出迎えてくださったのは東京第1教育旅行支店の田中通支店長。

スタッフ:こちらでは何をされているんですか?

田中さん:主に教育旅行の中でも修学旅行の訪問営業をしている部署です。

そう!修学旅行の営業部!

田中さん:東京都23区内の対象校が公立中学校で約380校あります。その内の170校近くを扱っています。

都内ではシェア、トップクラス!
では、修学旅行の営業って、どんな事をしているのでしょうか?
23区内の公立中学校を担当して9年目の東京第1教育旅行支店の亀井将係長にお話を伺いました。

スタッフ:修学旅行の営業って何をするんですか?

亀井さん:中学1年の頃にちょうど入札がありまして。

入札っていうことは?

亀井さん:各旅行会社が学校に出向いてプレゼンテーションをして、旅行会社を決める学校が多いんです。

修学旅行の営業マンにとって、最大のヤマ場が、毎年9月から各学校で開かれるプレゼンテーション。
プレゼンの合否を大きく左右するのが目玉となるツアープラン!
「うちを選んでもらえれば、こんなのできますよ!」という、とっておきの企画がいくつかあるらしい。

スタッフ:どんなのがあるんですか?

亀井さん:これはちょっと・・・企業秘密ということで。

スタッフ:支店長!企業秘密って言われちゃったんですけど?

田中支店長:企業秘密の部分もありますね!

スタッフ:大丈夫な部分もある?

田中支店長:ひとつぐらい。

支店長のお許しも頂けたので教えてください!

亀井さん:興福寺の国宝館というお寺があるんですけど、夜貸し切りで拝観できるプランを独自で実施しています。

国宝・阿修羅像を収蔵している興福寺国宝館を、夜1時間も独占できるオリジナル企画。
他にも奈良の春日大社では、鹿寄せ体験ができたり、境内にある灯篭に火を灯す、献灯体験という独自プランもある!
もちろん、こうした企画は、担当のスタッフが、お寺や神社に出向いて粘り強く交渉して実現した、いわば苦労のたまもの。
そして、学校へのプレゼンの結果、採用されると修学旅行出発に向けての準備がスタート!
そこで亀井さんに同行させていただくことに。
伺ったのは、2年前に見事プレゼンを勝ち抜いた板橋区立志村第二中学校。
今回は10月初旬に行われる、奈良・京都2泊3日の修学旅行の打ち合わせ。

3年生の担任と副担任、そして学年主任の新井先生!
本日は、旅のしおりにある、3日間のタイムスケジュールの最終調整。
さっそく、打ち合わせ開始。

新井先生:新横浜を過ぎたら生徒は席を移動してよしと、8時23分 東京駅を出発すると新横浜駅通過は大体どのくらい?
亀井さん:20分くらいですので、8時40分とか、それくらいの時間になります。

実はこれ、新横浜駅を通過するまでに、生徒の健康チェックと乗車中の注意事項を伝えたいから。
さらに・・・

新井先生:リクエストの立ち寄り、例えばここのお土産屋さん寄ってとか、いわゆるサプライズコースはOK?

亀井さん:午後1時に昼食場所の佐野屋に来て頂ければ。

新井先生:というのも、生徒たちをアッと驚かせてあげたい!こんな事考えててくれたんだというサプライズがあると楽しいかなと。

出発まで3週間を切っているのに、新たな要望が出てきた!
そして、亀井さんが新井先生に渡したのは新幹線の座席表。
すると・・・

新井先生:グリーン車じゃないんですね!

亀井さん:申し訳ございません。

実は公立中学校のほとんどが、他校と一緒に新幹線を利用する、「連合」と呼ばれる修学旅行を実施している。
この場合、新幹線全車両が修学旅行生。
料金もすべて一律。
その上、特急券が5000円も安くなる!と、かなりお得。
ただし座席はJR東海が割り振るので、どの学校がグリーン車に当たるかは運次第。
ここで、新井先生に亀井さんのプレゼンを採用した理由を聞いてみました。

新井先生:興福寺のナイトミュージアム!これは大きいです!他の業者さんでは、ご提案頂けなかったと思います。

1時間貸し切りの興福寺ナイトミュージアムが効いたみたいです!
ところで、前回も亀井さんにお願いしたんですか?

新井先生:前回は違いました。前回はJTBを使いました!

▼スタジオでお聞きしました。


加藤:こういうカタチで決まってるんですね。オプションの勝負になってきているんですね?

戸川社長:生徒さんにアンケートを取って、どこに行きたいかとか、そういうことをやっている学校も結構多いです。だから昔の修学旅行とはかなり変わってきてますよね。

進藤:修学旅行先で先生たちが気にするのは、宿泊先のホテルなんですが、夜生徒が抜け出さないように見回りしやすいレイアウトのホテルかどうかなんだそうです。

◎「クラブツーリズム」ナゾの儲かり戦略を大公開!

続いては、KNT-CTホールディングスの「CT」クラブツーリズム!
この会社、1980年に近畿日本ツーリスト渋谷営業所の一事業からスタートし、いまでは年間400万人以上のお客が利用するまでに成長!
一体なぜ、そんなに人気なのでしょうか?
総務部の松尾匡課長によると、あるカタチをクラブツーリズムが最初に始めたんだとか。
それは・・・

松尾さん:旅の通販ですかね。旅行を新聞や雑誌といったメディアで売る、その形式スタイルをクラブツーリズムが始めました。

1980年、大手では初めて旅行の広告販売をスタート。
電話するだけという手軽さが受け、申し込みが殺到したのです。
さらにクラブツーリズムの旅は、他の旅行会社の旅とは全然違う!
テーマ旅行部の池谷中さんに伺いました。

池谷さん:例えばですね、城を巡るだとか、お寺を巡るだとか、ハイキングをするだとか、お客様の趣味趣向に合った旅行を作るというのがテーマ旅行です。

そう!クラブツーリズムのテーマ旅行は、"どこに行くか"の行き先で選ぶのではなく、"何をするか"でプランができている!
旅先で絵を描きたい人には、函館の町並みや五稜郭タワーを描く「スケッチの旅」。
社交ダンスをしたい人には、志賀高原にあるダンスホール付きのホテルで心ゆくまで踊れる「ダンスの旅」など、様々なテーマ旅行を作り出している!
しかも同じ趣味の人が集まるので自然と友達になることが多いんだとか。

こちらは、富士山のすそ野を17回に分けて回る日帰りのウォーキングツアー。
みなさん、お友達と楽しそうにおしゃべりしながらウォーキング!と思いきや!

確かに仲良くなってる!
趣味が同じだから、すぐに意気投合してお仲間に!
すると、また一緒に旅行したくなる。
結果、リピーターが増えるってわけ。
他にも、クラブツーリズムでは、お仲間作りの手伝いをあちこちで行っています。
そのひとつが、数えきれないほどのセミナーの運営。
旅行をより楽しんでもらうために、様々な講座を開催!
例えば、「水戸黄門が歩いた鎌倉の旅」に行きたい人には・・・

鎌倉時代を学ぶ歴史講座。
さらには、社交ダンスのレッスンまで開催!
セミナーを通して、お仲間ができるから、一緒に旅行に出かけちゃうってわけ。
旅の文化カレッジ担当の葛西準基さんにお話を伺いました。

葛西さん:年間で大体1500講座ほど開催しておりまして、お客様は1万名ほどご参加頂いております。

無料のものもあれば、1回2000円もする講座まで!
さて、クラブツーリズムを利用してくれたお客さんには「旅の友」と呼ばれる旅行情報誌が毎月届く!
そして、この配達にも仲間を活かしたユニークな配り方があるのです。
伺ったのは、東京都調布市にお住いの星野明子さんのご自宅。
20年以上、クラブツーリズムの旅行を利用しているそうなんですが、星野さんにはもうひとつの顔があります。
それは・・・

星野さん:旅の友です。これをお客さんに配送するんです自転車で。

旅行好きの仲間が「旅の友」を仲間に配る。
エコスタッフと呼ばれるもので22年前にできたシステム。

スタッフ:どれくらい月に配るんですか?

星野さん:月に200部ちょっとです。

星野さん、毎月自転車で200世帯以上に配達!
そのお給料は?

星野さん:頂いてます!たくさん!旅行ができるぐらい。それで旅行してるかなぁ。

そして、仲間が仲間に配るからスムーズにコミュニケーションが取れる!
するとまた一緒に旅行へなんてことも。
さらに、配るだけではもの足りないという人のためにこんなことまで!

そう!添乗員もお客さん!
クラブツーリズムでは、「旅の友」で年に数回添乗員も募集しているのです。
添乗員が同じ仲間だから自然と会話も弾み、気軽に営業トークもできる!
お客にクラブツーリズムのお仕事を手伝ってもらうことで、より仲間同士のつながりが深くなる!なので、また旅行に出かけたくなるってわけ!

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