過去の放送内容

「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

過去の放送内容

2015年6月14日放送

特集

あのビリーズブートキャンプを作った「ショップジャパン」!!リアルな「愛用者の声」はこう撮る!秘密のノウハウを初公開!!

ゲスト

株式会社オークローンマーケティング 代表取締役社長 ハリー・A・ヒルさん

番組内容

今回のがっちりマンデーは、「ショップジャパン」!
1993年、名古屋で誕生した小さな通販会社が右肩上がりに成長を続け、
去年の売上げは、なんと!630億円を突破!
そこで、通販業界で今一番アツイ「ショップジャパン」儲かりのヒミツに迫ります!

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◎急成長のショップジャパン右肩上がりのヒミツとは?

ショップジャパンの仕組みをザックリ説明すると、テレビの深夜帯や「BS」「CS」などで、主に30分の通販番組を放送。
そこで商品を売っている会社なのです。
その売っている商品に色んな儲かりエースが揃っているらしい!
そのヒミツを探るべく、やって来たのは虎ノ門ヒルズにあるショップジャパン。
まずはレジャー事業部の石原志保さんにお話をお聞きしました。

スタッフ:ここではどんな商品を?

石原さん:基本的には海外で売れているのが第一条件なんです。
 
一口にテレビ通販といっても、会社によって扱う商品が微妙に違う。
ジャパネットたかたは、自社製品を持たず色んなメーカーの商品を手広く売るスタイル。
また、皇潤のエバーライフは、自社製品一本だけに絞ったスタイル。
対してショップジャパンは、海外で売れたヒット商品を日本に持ち込んで売るっていうのが基本スタイルなのです。

例えば、東アジアを中心に10万台を売上げていた、腹筋を鍛えるフィットネスマシン「ワンダーコア」を日本で売った所、なんと!100万台を突破!
さらに、ヨーロッパを中心に100万枚を売上げていた、くっ付かないフライパン「セラフィット」は、日本に持ち込み僅か1年で150万枚以上を売上げています。
そこで、海外から持ってくるとなると気になるのは、日本で売れる海外商品を、どのように見極めているのかってこと。
それを担当するプロダクト デベロップメント事業部の日野正樹さんにお話を伺いました。

日野さん:実は私たちは日本人に合うとか合わないとかは考えないようにしています。私なら買うとか自分なら買わないとかそういう主観は挟まないようにしています。

普通に考えれば、日本人の好みや流行を徹底的に分析。
それにあいそうな商品だけをチョイスしそうなものですが、ショップジャパンは全く逆!
海外のバカ売れ商品を見つけたら、どんどん日本に持ち込み、とりあえず売ってみるという作戦をとっている。

日野さん:そこはやっぱりひとつの基準で、とにかく売れているものを私たちは販売してみる。でも売れなかったらすぐに諦める。で、その分、次の商品をまた販売する。

日野さんいわく、海外から持ち込んだ商品は、まずどこか地方のエリアや県を決め、ローカル放送でおためし販売!
約4週間売ってみて、売れなければ諦め、手応えがあれば、全国デビューという段取りをふむと決めているんです!

スタッフ:うまくいく商品ばかりじゃないですよね?

日野さん:そうなんです。実はやってみたけど売れなかった商品もあります。
  
そこで!最近販売したけど、サッパリだった商品を発表!
まずは・・・

閉じれば"ぬいぐるみ"、開けば"枕"という1つで2度美味しい万能ぬいぐるみ「ピローペッツ」。

日野さん:これが売れなかったんですね、アメリカではヒットしてたんですけど、可愛いと思うかどうかって基準は日本とアメリカで違ってたかもしれないですね。

続いては、部分痩せの最終兵器「ネックラインスリマー」。

日野さん:こうやってアゴを鍛えるんですね。あんまり首だけ太いってのはプロレスラーぐらいですかね。

スタッフ:そこは反省材料として今後に活かすんですか?

日野さん:そこはあんまり反省しませんね。

こうしたあまたのチャレンジの甲斐あって、今から8年前、あるメガヒット商品が誕生します。
それが・・・

そう!ビリーズブートキャンプ!
軽快なリズムに合わせ、ビリー隊長が独自のハードエクササイズを教えてくれるDVD。

結構キツいけど、頑張れば痩せられる!と150万枚を売上げ社会現象に!
ショップジャパン自体も一躍表舞台に踊り出た!
しかし、マーケティング部の浅野茂樹さんの口からは意外な言葉が・・・

浅野さん:失敗でもあったので正直ビリーは。大成功でもあるんですけど、大失敗でもあると。

あんなに大ヒットしたビリーズブートキャンプですが、実は発売から1年ほどで150万枚を売ったものの、それ以降パタッと売れなくなったのです。

浅野さん:ホントに瞬間的にビリーのブームが去ってしまって、どうしようこの在庫、どうしようこの後のヒット商品みたいな感じでした。
通販の会社にとっては、短期間で一気に売れるよりも、長くコンスタントに売れる商品のほうが、よっぽどありがたい。
そこでショップジャパンは、この反省点をいかし、ビリーを超える息の長いヒット商品を作り出したのです!
それが・・・

浅野さん:TRFの「イージー・ドゥ・ダンササイズ」というフィットネスのDVDです。相当売れました。

2012年6月に発売してから、現在まで3年間ずっと売れている超ロングセラー商品!
その随所に、ビリーの反省点が生かされているのです。
例えば・・・

SAM:まず足の動き。足は踵を外にねじる。戻す時に2回!

かなりていねいなSAMさんの説明でわかりやすい!
実はこれ、ビリーのDVDが説明が少なくてわかり難い。その結果、途中でやめちゃう!というお客さんの声を反映させた答えなのです。
そしてレッスンはわりとソフトな動きが中心。
これも、「ビリーは、ハード過ぎて続かない!」という声に対応したもの。
さらに何と言っても、ターゲットである30代から40代の女性にお馴染みのTRFの往年のヒット曲で飽きさせない工夫まで!
1枚目は「EZ DO DANCE」に始まり、2枚目は「survival dAnce」、続いて「BOY MEETS GITL」、そして「寒い夜だから・・・」といった具合。
結果、売上はビリーズブートキャンプの150万枚を抜き去り、累計200万枚を達成!
すると、社内でまたまた気になるものを発見!?

スタッフ:あれ?社長いません?

なんと!会議室にハリー・A・ヒル社長の姿を発見!
何の会議をしているのでしょうか?

ハリー社長:ウチの妻もセラフィット欲しいって!

どうやら、ヨーロッパから持ち込んだ売れ筋フライパン「セラフィット」についての会議らしい。

議題は注意シールの「表記内容」について。

ハリー社長:表記があんまり注意ばっかりになると、「もう嫌だ」ってなる!それだけは気をつけなくちゃ。楽しく感じないとダメ!

これは、2週間に1度のボイス・オブ・カスタマー会議。
お客さんから寄せられる色んな意見を参考に、商品の改良点について話し合うのです。
これが結構細かい!
実はショップジャパン、海外のヒット商品を日本で売る時、その商品を改良できる契約を結んでいる。
先ほどの会議は、フライパンに貼る注意シールの表記の改良。

こちらシャークスチームポータブルは、子どもたちが火傷をするのを心配する日本の奥様向けに、 取っ手の部分にチャイルドロックを付ける改良。

◎思わず買っちゃう!?驚きのテクニックとは?

ショップジャパンの儲かりに欠かせないのが・・・

テレビで商品を紹介する30分の通販番組。
海外の映像と自分たちで撮影した映像を組み合わせて自社制作するのですが、クリエイティブ事業部の大矢正彦さんいわく、この番組作りに独特のノウハウがあるという。

大矢さん:段々視聴者の皆様が慣れてくると飽きも出てきますので、ドンドン作り変えていくということで商品寿命を伸ばしていく!

一度作ったら終わりではなく、少しずつ番組を変えていく!
その変えるときの指針となるのが・・・

この電話数グラフ。
これは一体?

大矢さん:コールセンターへの入電のタイミングですね。何分でキテるとかピークの所の映像は残す!あんまり入電ない所は削る!

そう!放送中にコールセンターに寄せられるお客さんからの電話の本数を、どこでどれくらい鳴ったのか秒単位でグラフ化。
これを元に数字が上がっている所の映像は残し、伸び悩んでいる所の映像を変えていく。
「スタイルプラススイーパー」というハンディタイプの掃除機の場合。
もともとどんな感じだったのかというと・・・

まず足元スイッチを押して、その後どんなタイプの床にも対応できることをアピール!
しかし、床アピールの部分のグラフが全くの無反応でした。
なのでこれを修正!
どうなったのかというと・・・

お掃除できる床の種類から、ゴミの種類にアピールポイントをチェンジ!
するとこれがまんまと成功!
「なんか吸い込む力がスゴそう!」と、掛かってくる電話が65%アップ!
当然、売上もグッとアップしました!
そんな通販番組にとって、欠かすことのできない要素と言えば・・・

愛用者の声!

大矢さん:是非映像に出てみたいとか、ホントのファンの方々を集めています。

スタッフ:仕込みじゃない?

大矢さん:リアルな愛用者さまを集めております。

登場する愛用者は、全て一般の人。
決して仕込みではなく、リアルでかつ好感を持てる愛用者の声が、視聴者の共感を呼び、売上げに繋がると言います。
生命線とも言える、この愛用者の声を撮影するにあたり、特にこだわっている作戦があるそうなんです!

大矢さん:映像の作り方としてはビフォーアフターアフター!使う前、使った後、さらにライフスタイルがどうなったかのアフターです。ビフォーアフターアフター!

そう!必ずと言って良いほど出てくる、愛用者が商品を使う前と後、つまりビフォーアフター。
でも、ショップジャパンがこだわるのはそのさらにアフター。
例えば・・・

ナレーション「レッグマジックで体に自身がついた岩田さん、今ではフラダンス教室の先生になられたんです!!本当に諦めなくて良かったですね岩田さん」

このオマケともいえるアフター・オブ・アフターがさらなる購買意欲につながる!
なので、ショップジャパンは、このアフターのアフター探しがハンパない!
今回、愛用者さんの元へ打ち合わせに行くというので、テスティモニアル課の高橋明日香さんに同行させて頂きました。
伺ったのは、以前、ご主人と共に「トゥルースリーパー」というマットレスの愛用者として出演した玉盛さんのご自宅。
この日は、その後どうなったかという、アフターのアフターを聞き出す撮影前の打ち合わせ。       
撮影は後日ですが、カメラテストも入念に行います。
そして、本番さながらにインタビュー!

玉盛さん:結構肩こりが酷くて、もうホントにびっくりしました!感激ですね。

高橋さん:スゴい素敵なエピソード!

とにかくのせる!
すると・・・

玉盛さん:それからは大分調子良くて、スポーツするようになりました。

高橋さん:その話を聞かせてください!   

でました!アフターのアフター!
本番撮影前に必ず担当者が1度顔を出し、話を聞くことで、愛用者はリラックスし、より心がオープンになるのです。

こうして集めた愛用者の声の中からよりすぐり映像を編集し番組を制作。
オンエアすることで、さらなる売上げアップにつなげていくのです!
文字通りアフターケアを怠らないショップジャパンは、がっちりです!

▼スタジオでお聞きしました。


加藤:そうか〜、フラダンスまでって、そこまでいらないだろって思うんだけど、あそこを見せられると「こういうこと出来るようになるんだ!」って思いますもんね。

ハリー社長:その人がタレントでもないので、「ひょっとしたら私もできるかもしれない」と思うと自信になりますよね。

加藤:あと電話の数というのが、如実に出るわけですね!

ハリー社長:微妙な違いだけでもう全然変わります!

加藤:何倍くらいに変わったりするんですか?

ハリー社長:場合によっては2倍3倍変わります!

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