過去の放送内容

「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

過去の放送内容

2014年7月20日放送

特集

真央ちゃんも持ってるマットレスの会社「エアウィーヴ」登場!㊙素材で大ヒット!社長の全国セールスの現場に密着!

ゲスト

株式会社エアウィーヴ 代表取締役社長 高岡本州さん

番組内容

がっちりマンデー!!今日のテーマは「エアウィーヴ」!
浅田真央ちゃんなど、いろんなスポーツ選手が使っているマットレスパッドの会社。
これが、売れに売れて、2009年の1億円を皮切りに、4億、11億、54億、昨年は90億と、まさに倍々ゲームで儲かっているのです。何でそんなに伸びているのか?カギは、謎のくしゃくしゃ素材にあった!!そして、爆発的ヒットの裏には、ヒットを生み出す様々な仕掛けが!
今回のがっちりマンデーは、「エアウィーヴ」儲かりの秘密をビッシリ敷き詰めた30分です!

■放送内容をシェアする

■5年で売上90倍!「エアウィーヴ」誕生のヒミツとは!?

今、バカ売れ中のマットレスパッド「エアウィーヴ」!お値段は6万8000円と、少々お高いようですが…これをベッドに乗せると、やたら気持ちよく寝られると評判を呼び、今や、年間90億円と、天にも昇る売れ行き!

その人気のヒミツを探るべく、スタッフは愛知県額田郡にある本部へ!90億円売れている割には、妙にこじんまりとしているように見えますが。

スタッフ:何十億、何百億と売り上げていると聞いて、結構大きな会社を想像していたんですけど。
冨田さん:昔からやっている工場をそのまま利用していますので、ちょっと趣のある景色になっています。

なるほど、そういう言い方もあるのですね。
さて、工場の中を見ると、ずらりと「エアウィーヴ」の中身が並んでいた。そして「エアウィーヴ」の一番の特徴はこの中身を構成している「くしゃくしゃ」にあるという。

これまで、マットレスといえば、いわゆるスポンジのようなウレタンだったのを、まるでインスタントラーメンのような糸状のものに変えたのが、人気のポイントらしい。
この「くしゃくしゃ」が生まれたのは今から8年前。「エアウィーヴ」は元々、釣り糸や漁師さんが使う網を作る機械の会社でした。
しかし、景気が悪くなるにつれ、経営がピンチに。そんなある日、糸がもつれて、くしゃくしゃに絡まったのを見た社長がひらめいた!「これ、いいクッション材になるかも」というわけで、一気に方向転換!「エアウィーヴ」誕生と相成ったのであります。早速、その寝心地をスタッフ自ら試してみると…

冨田さん:どうでしょうか?
スタッフ:意外に硬いですね。

意外に硬いって大丈夫?でもこれがエアウィーヴの特徴!

スタッフ:寝た時に、下から押してもらっている感じがします。

そう、これまでのマットレスパッドといえば、重みを受け止めてしっかり沈む、低反発タイプが多かったのが、あえて高反発にしている。実際に鉄の球を落として比べてみると、跳ね返り方がまったく違います。

一見、柔らかく沈む低反発のほうが、色々と良さそうですが、寝ている時に、意外と全身の筋肉を使ううえ、寝返りをうつにも結構力がいる。

逆に高反発だと、しっかり体を支えてくれるので、寝返りが小さい力でうてる。結果、起きた時に、なんだか疲れが取れていると話題沸騰。一躍、年間90億円を売上げる大ヒット商品になったのです!では、そんな高反発のマットレスパッドはどのようにして作られているのか。小島製造部長に案内され現場へ。まず出てきたのは、ポリエチレンという材料。

ポリエチレンとは、ケチャップやマヨネーズの容器にも使われる、硬いような柔らかいようなアノ素材のこと。工場内では、さっきのポリエチレンが春雨みたいに、熱々に溶けて垂れてきました。それが水に入ると、冷やされて固まり、くしゃくしゃになった。これが基本的なエアウィーヴの作り方。そして、実はこの、落とし方が意外と難しい!

小島さん:落とす時のスピードがポイントになります。

そう、肝心なのはポリエチレンを垂らす「スピード」!
速すぎると、くしゃくしゃの密度が高くなり、硬くなってしまう。逆にゆっくりすぎると、今度はくしゃくしゃ度が間延びして、フニャフニャに。そして、長年の研究の末、ポリエチレンを垂らす丁度いいスピードを編み出し、「エアウィーヴ」のベストな硬さが実現したのです。こうして出来上がった大きな「くしゃくしゃ」の固まりは、綺麗に切り分けて完成。
主力商品の「エアウィーヴ」を始め、表裏で固さが違う「エアウィーヴ DUAL MODE」や、薄型タイプで持ち運びしやすい「エアウィーヴライト」など、用途に合わせたさまざまなタイプをここで作っています。
さて、そんな「エアウィーヴ」が、今、とっておきの新商品を開発中とのこと。いったい何を作っているの?

冨田さん:お客さんのカラダを計測して、その方にあったオーダーメイドの商品を作っています。

そう、オーダーメイドで、お客さんのカラダにピッタリのオリジナルエアウィーヴを作ろうという計画。通常のシングルサイズの「エアウィーヴ」は長さ195センチで、幅100センチ、15段階中「8」の硬さで作られている。

一方、オーダーメイドの場合は、パッド全体を頭、腰、足と3つの部分に分け、それぞれをその人に合わせてピッタリの硬さで作ってくれるという。

まず、寝た時の圧の掛かり方を、専用のマシンで計測。

冨田さん:お尻から腰にかけての部分が、他の箇所と比べて圧力がかかっています。

スタッフの場合・・・頭「10」やや硬め。腰「12」かなり硬め。足「11」その中間の硬さ。既製品よりかなり重量級用のカスタマイズに決定!

このデータを工場に送信して5日後・・・

冨田さん:コチラが内山さんのためにお作りしました、オーダーメイドの商品となっております。

通常の「エアウィーヴ」とスタッフ用にカスタマイズしたものを比較すると、パッと見同じ。側面を見ても違いはよく分からない。でも、「くしゃくしゃ」の部分を拡大してみると、腰の部分の「くしゃくしゃ」密度が高くなっているのが良く分かります。

スタッフが、早速寝てみることに・・・

冨田さん:いかがでしょうか?
スタッフ:気持ちいいですね!従来のものだと、指で支えられているイメージだったんですけど、これは、手の平で押し上げてもらっている感じがします。

大層ご満悦のご様子。このオーダーメイド版は、今後、厚みを変えたり、体へのフィット部分を細分化したりと、さらなる進化をめざして、鋭意研究中!実現すれば、高反発だけに利益が跳ね返ってきて、ますますがっちりいきそうですね!

▼スタジオでお話を伺いました。

加藤:今後は、オーダーメイドを目指していくんですね。海外の方にも人気なんですか?
高岡社長:そうですね、海外のベッドはだいたいフカフカのものが多いです。なので、サンプル品を持って行ったものをその場で渡すこともあります。
加藤:評判はどうですか?
高岡社長:評判いいですよ。例えばソチオリンピックだと、ドイツ、アメリカ、フランス、オーストリアなど、メダリストの3分の1が「エアウィーヴ」のユーザーです。アスリートの方は、寝る時のマットなど、そういうのに敏感ですから。
加藤:ちなみに、どこまでのスポーツ選手ならタダで提供してくれますか?オリンピック選手以外にも、J3のクラブとか出してくれますか?
高岡社長:そうですね。ロゴを出して頂くとか、いろいろ相談させて頂ければ(笑)

■一流アスリートがハマる訳は? さらに驚きの営業&販売方法とは!?

今や、毎年、倍々ゲームで売上を伸ばす「エアウィーヴ」。
でも、ここまでの道のりは、決して平坦なものじゃあなかった。2007年6月、満を持して「エアウィーヴ」発売!ところが…
注文が殺到するだろうと、2人の電話番を用意したのに、ウンでもなきゃスンでもない。待てど暮らせど、注文がこないため、暇になった社員たちは草むしりに明け暮れ、おかげで工場の周りは、いつもキレイさっぱりって・・・笑えない状態。
そんな「エアウィーヴ」にとって、最大の転機が訪れます。

冨田さん:浅田真央選手に2009年から使って頂いています。

そう、フィギャアスケートの浅田真央ちゃんが、試合から戻ってきた時、カートに乗っけている「エアウィーヴ」がニュースで大写しに!

冨田さん:一応、絶対使ってくださいね、ではなく、気に入ったら使ってくださいという形でお渡ししました。

そう、とにかくオリンピックに出場するアスリートたちに、タダで配りまくったのです。これぞ「オリンピック大作戦」!とここで、配る相手をもう一工夫した。

冨田さん:アスリートの方々に実際に試してもらう機会があれば、良さがわかってもらえるので、まずは、アスリートのことをよく知るトレーナーさんにお渡ししました。

そう、一流アスリートの、体を管理するトレーナーさんたちにも使ってもらおうと、タダで配っちゃった。トレーナーは、アスリートの体を、むしろ本人たちより良く分かっている。しかも選手やスポーツの種目をまたがって担当するので、いいものなら、口コミでどんどん広がっていく!

結果、スポーツの世界に「エアウィーヴ」旋風が巻き起こり、スキージャンプの高梨沙羅ちゃんやプロテニスの錦織選手も使っているのです。
こうして「アスリートに使ってもらう」作戦で、知名度をあげた「エアウィーヴ」。
次なる一手は「高級な場所で使ってもらう作戦」!ハイグレードな所で使ってもらえれば、「エアウィーヴ」がいいものってイメージが定着し、そこで、実際に寝たお客さんが家でも使いたくなると、まさにWの効果が期待できます。
今や、JAL国際線のファーストクラスや老舗温泉旅館「加賀屋」など、一流どころの寝るスペースを「エアウィーヴ」が席巻!

このような、格調高きクライアントへのプレゼンは、高岡社長自ら赴くことが多いらしく、我々も同行させて頂きました。向かうのは、鹿児島県にある超高級リゾートホテル。

高岡社長:オーナー自体が高いレベルのモノを作りたいという気持ちがあってやっているので、そこで評価してもらいたいですね。

鹿児島空港から、車で山を分け入り20分。ようやく到着!高岡社長が交渉に訪れたのは「天空の森」。

1日わずか3組のお客さんしか泊まれない、超高級リゾートホテルで、15万坪の山を丸ごと貸し切りにしてしまうという、スケール感がセレブに評判を呼んでいるとか。プレゼン前に社長が真っ先に向かったのが寝室。高岡社長、この寝具を上回るものでなければならないとあって入念にチェック!感触、反発力をしっかり確認します。

スタッフ:気になりますか?
高岡社長:商売ですからね、コレが。いいマットレスですね。

なかなか手強そうだ。そこへ本日のプレゼン相手である「天空の森」のご主人、田島さんが登場!

高岡社長:ホントに素晴らしい所ですね。
田島さん:有難うございます。よくぞ、遠くまでお越しくださいました。

初対面の挨拶を終え、さっそくプレゼン開始!何はともあれ、田島さんに実際に寝てもらうことに。

田島さん:これは…なかなか、いい夢が見られそうですな。
高岡社長:寝返るときに、なるべく体に負荷をかけないようにマットレスが体を押し戻すくらいの強さで設計しています。中はこのような素材が入っています。
田島さん:あ〜、寒天みたいですね。寝させて頂きましたけど、面白いかもしれないですね。これだったら本当いいですね!

そのプレゼンは、まさにトップセールスマンそのもの。ご主人の反応が好感触とみた高岡社長、ここで一気に畳み掛ける!

高岡社長:田島さんもう一回寝てもらっていいですか?
田島さん:はい。
高岡社長:今は、少し柔らかくて、浮いた状態です。そしてこれだと、もう少し硬くなります。
田島さん:へえ、コレ、裏表違うんですか?
高岡社長:はい!
そう、高岡社長が用意していた秘密兵器は、表と裏で反発の違うもの!

田島さん:これはいいわ!表と裏、全然違う!僕はこっちの方がいいです!
高岡社長:確かに、男性は硬めを好む方が多いですね。

好みに合わせて、1枚のマットで、2つの反発に対応できるこの最新マット。「くしゃくしゃ」の密度を変えることで、簡単に反発力を調整できる「エアウィーヴ」の特徴を活かしています。

高岡社長:僕は寝心地を重要視してないんです。どちらかというと、寝起き感が重要なんです。
田島さん:これは、試してみることになると思います。

ん〜、かなり前向きなお言葉!高岡社長も手応えを感じたようです。「天空の森」の朝、「エアウィーヴ」で目覚める日も近いかも。
さて、「アスリート」に使ってもらい、「高級な場所」で広めたエアウィーヴを、お客さんにがっちり買ってもらう、一番大事な場所が「デパートの寝具売り場」。新宿「高島屋」でも、「エアウィーヴ」は独自の作戦を展開している。そもそも、デパートの寝具売り場には、あるウィークポイントがあります。

吉川さん:通常、私どもも寝具売り場に店を構えさせてもらっていますが、上の方の階ですので、買う目的が無いと、フロアまで来ない方が多いんです。

そう、寝具売り場はだいたい、デパートの上の方の階にある。フラッとデパートに来たお客さんに、売り場に来てもらうには、かなりハードルが高いのです。

そこで「エアウィーヴ」は考えました。1階にも売り場を作っちゃおうと。寝具売り場が10階にある、新宿「高島屋」に確保したのは1階の催事スペース。

こういうところって、洋服やジュエリーなどブランド物ってイメージがありますが。「高島屋」の担当者に聞いてみると…

スタッフ:一番、人通りのある場所だと思うんですけど、寝具ってどうなんですか?
飯塚さん:お布団で催事をやったのは「エアウィーヴ」さんが、初めてだと思います。

催事スペースにベッドを並べ、通りかかった人にとにかく寝てもらう作戦。すると…

お客さん:たまたまここでやっているのを見て、前から興味があったので来ました。多分買うと思います。

こんな感じで、1度寝てもらえばしめたもの。前回、2週間の催事で、およそ3000人が試し、そのうち450人が、その場で購入したという実績があります!そして、即購入とでまではいかなくても、気になったお客さんは、10階の寝具売り場で、もう一度試したり、寝心地が忘れられず、後日あらためて買いに来たりと、「1階効果」は絶大らしい。

見せて、寝させて、欲しくさせる!社長、次はどんな作戦で「エアウィーヴ」のウェーブを起こすおつもりですか?

▼スタジオでお話を伺いました。

高岡社長:「エアウィーヴ」は、生活にどうしても必要なものではないので、実際にその上に寝てもらったり、触ってもらったりしないと、良さが伝わらないんです。
加藤:なるほど!これまで、アスリート、高級旅館、デパートと…かなり完璧な戦略ですよね。
高岡社長:ただ、アスリートの方など、一流の人達に選ばれるように作らないといけないというプレッシャーはありますよ。
加藤:いや〜、渋いですね。僕、社長のこと、今、目黒祐樹さんに見えてきました(笑)

■放送内容をシェアする

このページの先頭へ戻る

Copyright© 1995-2020, Tokyo Broadcasting System Television, Inc. All Rights Reserved.