過去の放送内容

「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

過去の放送内容

2014年1月26日放送

特集

まだまだある「通販王国九州の謎!」 通販のテッパンCM!?動物が賢くなる水!?

ゲスト

森永卓郎さん、博多華丸・大吉さん

番組内容

がっちりマンデー!今回のテーマは、特別企画「通販王国九州 儲かりの謎に迫る!!後編」。前回、何故か通販の巨大メーカーが集結する一大王国「九州」に上陸し、その儲かりのヒミツに迫りましたが、1週だけでは収まりきらない!ということで、今回も引き続き通販王国九州の儲かりのヒミツに迫ります!

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皇潤でお馴染みエバーライフ!

通販王国九州の謎!後半戦はこちらから!

三國連太郎さん、八千草薫さんという、大物俳優を起用したCMでもおなじみ「皇潤」!
膝の痛みや関節痛でお悩みの方々に人気のサプリメント。
これを作っているのは、福岡県に本社を構える株式会社エバーライフ!
社員数400人、年間売上192億円!
ちなみに「皇潤」のお値段は、1ヶ月分で12600円と、ちょっとお高いような気もしますが、その理由を、営業本部 営業管理グループマネージャーの田中雅人さんに伺いました。

田中さん:中身のメイン成分はヒアルロン酸、鳥の鶏冠。鶏冠っていうのはトサカですね。ニワトリのトサカなんですね。

そう!皇潤のメイン成分はニワトリのトサカからとったヒアルロン酸。
人工的に作られることが多かったヒアルロン酸を、天然素材から抽出することで、人間の体になじみやすくしたのです。
皇潤だけで年間140億円を売り上げるっていうからスゴイ!
そんな皇潤を売るオペレーターにはある特徴が!
それは・・・

マンツーマン対応制!
お客さんごとに担当者が決まっていて、ずっと1対1で対応するらしい。
でも、どうしてそんなスタイルをとっているのでしょうか?
秘密は電話のやりとりにあるらしい!
実際にオペレーターの牛島礼子さんが、お客様にお伺いの電話をするところを、拝見させていただきました。

牛島さん:お世話になります。はい。お元気ですか?はい。ありがとうございます。はい。えぇ。はい。あっよかったです。この間の新しい商品ですよね?はい、ありがとうございます。

前回の注文を受け、まずは聞き役にまわる牛島さん。
しかし、ここからが一味違う!

牛島さん:う〜ん、う〜ん、う〜ん、そうですか。今音楽が聞こえてましたけど、カラオケでもやってらっしゃるんですか?

お客さんの受話器から漏れ聞こえてきた微かな音楽をひろって、皇潤の使用状況とは全く関係のないトークを展開!さらに・・・

牛島さん:誰がですか?娘ですか?今年ですね子供が生まれたんですよ、私も初孫ができました!いやそんなことないですよ。

と、自分の話までしちゃってる!
これって一体?

牛島さん:今みたいなかたちで、お互いに深く話す事になっていくから身内的な感覚になっていくんですよね。ついつい!

お客さんと、一見無駄話にも思える世間話が、最終的には売り上げにつながるんです。
でも、仲良くなりすぎて、こんなことも・・・

牛島さん:ご自分で漬けたお漬物を送ってくるとか、そういうのはありますね。

さらに、皇潤が売れるヒミツはこんなところにも!
それは「長〜いコマーシャル」!

エバーライフでは、15秒や30秒のCMはもちろん、なんと!29分間の長い番組形式のCMまであるんです。
ここに、売れるノウハウがいっぱい詰まってる!
エバーライフ・エージェンシーの生野太さんに詳しく教えていただきました!
1つ目のポイントは、「だんだん短くリフレイン!」

エバーライフの長い番組型のコマーシャルは「スタジオブロック」、ロケで撮影した「お客さんの声ブロック」、値段や電話番号などの「情報ブロック」の、ざっくり3ブロックにわかれ、この組合せ方がポイント!

生野さん:途中から見始めた方でも、長かったり短かったりする感じで"リフレイン"というかたちで何度か繰り返しお見せしていきます。

そう!29分間に同じ内容を少しずつ短くしながら繰り返す!
この繰り返しが効果的!

生野さん:どうしようかな?買おうか迷ってるところじゃないですか?それにフリーダイヤルまで持っていく尺を短くして、どんどんどんどん背中を押していくんです。
 
さらに、文字の出し方にも、こだわりが!

皇潤では「飛び込み」「点滅」「グロー」といった派手な演出がバンバン出てくる!
今でこそ全国の通販CMでよく見かけるようになったこのカタチ、これも九州発なんだとか!

「超密着オペレーター」に考えぬかれた「超ロングCM」!
そんなエバーライフは皇潤でがっちりです!

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤:徹底してCMも考えられているってことですね!

博多華丸さん:ターゲットが絞られていますよね。

進藤:コールセンターのやりとりも独特でしたね。

森永さん:九州の人って大都会の人よりもコミュニケーションが深いんですよね。友達に話をしたいからっていう感覚で注文の電話くれちゃうんですよ。

加藤:やっぱり年配の方は話ししたい方が多いじゃないですか。そうなってコールセンターであーやって孫の話とかされたら、そりゃ皇潤来月も頼みますよ!

博多華丸さん:で、少し方言も入ってますよね。

加藤:そこ!ちょっと方言が入っているといい人だと思うんですよね!マジシャンで方言の人だとタネがないように思うんですよ!その感じと似たようなところがあると思うんだよね!

大分県の奇跡の水「日田天領水」!

通販王国九州の謎!
続いて注目したのは・・・

日田天領水!
当然作っている会社は大分県の日田市にある!
そこで、日田天領水を製造する会社にむかうと・・・

社員さんが何人もお出迎え!
ベテラン社員、経理部の中村綾子さんにお話をお聞きしました。

スタッフ:一番偉い方は?

中村さん:会長でございます!

それでは、日田天領水をたった一代で一躍大人気ウォーターに育て上げた伝説の会長さんにお話を伺いましょう!

株式会社 日田天領水 石井嘉時会長!御年75歳!
タダならぬ大物オーラがビンビン伝わってきます!

石井会長:昨日、床屋に行ってきました!ヒゲ剃ったら普通1000円ですけど、プラス300円で1300円でキレイにしてきた。

石井会長、意外と庶民的!

石井会長によると、実は日田天領水、地下1000mで3600年間眠っていた天然ミネラル水で、口あたりがとってもまろやかなんだとか。
と言うことでスタッフが日田天領水をいただきました!
そのお味は・・・

スタッフ:美味しい!軟らか目ですね!

スタッフがホントにわかっているかどうかは謎ですが、確かに日田天領水の水は、弱アルカリ性の軟水です!
そんなお水が誕生したきっかけは、会長の以前携わっていたお仕事に・・・

石井会長:淡水魚センターという会社をやっておりました。養殖業だったんです。

スタッフ:主に何の養殖をしていたんですか?

石井会長:ウナギですね。

今から30年前、現在会社のある場所で、石井会長は手広くウナギの養殖会社を経営していたのですが、「もっと肉付きの良いウナギを育てたい!」ということで着目したのは、ウナギが泳ぐお水。
元々、水がおいしいことで知られていた日田市のあちこちに、地下1000m以上の井戸を数十本掘り、それぞれの水でウナギを育ててみた。
すると・・・

石井会長:一本の井戸がものスゴく成長もいいし、肉付きもいいし、そこの井戸が一番良かった!
 
養殖場の敷地内に掘った井戸の水で育てたウナギだけが、なぜか今までの1.5倍の大きさに!
この水を、社員の方が飲んだところ、これまたなぜか元気に!
「これはなにかあるかもしれん!」ということで商品化したのです。
その水のウワサは地元の口コミから広まり、さらにテレビで取り上げられて関東地域で人気大爆発!
九州から全国へお水を通信販売するようになったのです。
そして会長からまさかの発言が・・・

石井会長:うちの犬が天領水を生まれた時から飲ましたらものすごい頭いいですよ!

この日はちょっと調子の悪かった愛犬ヨシツネ君。
でも毛並みもお行儀もとってもよくなったらしい!
そんな日田天領水はがっちりです!

7年連続日本一のミネラルウォーター「財宝」!

通販王国九州の謎!
九州には、もうひとつ、がっちりの「水」があった!
それが・・・

財宝!
この「財宝」という名前、最近スポーツ選手のユニフォームや、野球のテレビ中継で見かけて気になってる方も多いのでは?
その年間売上げは、なんと!170億円!!

ミネラルウォーターの通販では、2位の日田天領水を超えて、7年連続日本一!    
そんな「財宝」の本拠地は、鹿児島県鹿屋市に!
早速、お邪魔しました!
出迎えてくださったのは代表取締役社長の水迫邦男さん。

スタッフ:売れてますか?

水迫社長:ものすごい勢いで売れてます! はははは〜!

社長も思わず笑っちゃうほど売れてるお水「財宝」とは?

水迫社長:地下1000mから湧き出る温泉水なんです。

そう!財宝のお水は温泉水!
桜島の火山エネルギーで湧き出した温泉が、鹿児島の豊かな森林によって自然濾過された天然ミネラル水!
元々、黒豚やハムなどを通販で売っていた水迫社長。
ある時、温泉掘りを生業とする知り合いから、「地元の垂水市で堀った温泉の水で、ヒラメを育てたら2倍の大きさになったよ」と聞き、この話が妙に気になった社長は、自分の土地を掘ってみたところ、たまたま同じ温泉が出てきた。

これはまさに財宝だぁ〜!ってことで「財宝」と命名してお水を販売!
するとこれが財をなし宝を生んだ!
では一体、普通のお水とどう違うのでしょうか?
ということでスタッフが試飲させていただくことに!

スタッフ:美味しいっ!マイルド!

すると、ここで社長から衝撃の発言が!

水迫社長:玄関に大きな金魚がおったでしょ。あの金魚も泳ぎが違います。

会社で育てている金魚の水槽にも財宝の温泉水を使用!
目にも留まらぬスピードで泳ぎ、驚きの速さで成長しているんだとか・・・。

そんな、財宝のお水の強力な販売部隊が、550人もいるオペレーター!
財宝では、顧客の方へのアフターケアはもちろん、新規のお客さんへの飛び込み営業も積極的。
そして、オペレーターさんには、鹿児島県ならではの特徴が・・・

結構訛ってる!
テレマ部 鹿屋テレマ課の有村美穂課長にお話を伺いました。

スタッフ:結構・・・なまってるんですね?

有村さん:そうですね!あえて標準語に直す必要はないよと指導しています。

親しみやすく、どこか温かみのある鹿児島弁は、営業トークなのに、ガツガツした感じに聞こえない。
ついつい買っちゃう不思議な有引力を持っている。
なので、じゃんじゃん売れるんです!
オペレーターさんによると、「田舎のおふくろから電話きたみたいだぁって喜ばれる方もいらっしゃいます!」とのこと。
でも、そんな無敵の財宝オペレーターさんにも弱点が・・・

オペレーター:東北のズーズー弁は何言ってるかわからないですね。

スタッフ:東北の言葉でも聞いてわからないって事ですか?

オペレーター:わからないですよ!

スタッフ:でも 向うも・・・
オペレーター:わからないでしょうね。

そしてここに、ナンバー1の売上げを誇る「女神」が!
オペレーター歴9年の穂園美和さん!
そのスゴさを課長の有村さんに伺いました。

有村さん:しつこく聞こえない、さりげない営業力ですね。

ナンバー1の実力やいかに!実際見せていただくことに。
すると・・・

ちょっと低くボソボソってな感じで商品の説明。
この「ちょっと小さい声」が穂園さんの得意技!
しかし、さらにもう一段トーンの低い声で『1回限り』という言葉をさりげなく入れる!
そして・・・

さらりと流れるようにアピールポイントを追加!

有村さん:声のトーン、話し方、売り込まれてる気がしないんです。

穂園さんの押し付けがましくない声は不思議と心地よく聞こえるんです!
実は穂園さん、「財宝」に勤める前は、東京・丸の内にあるパレスホテルで電話交換手のお仕事をしていたんだとか。
そんな穂園さん一人で売上た最高金額は・・・

有村さん:月間で700万円くらい!

そんな財宝は鹿児島弁でがっちりです!

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤:一人で700万だって!やっぱ博多の訛りより鹿児島の訛りの方がしみこむんだろうね!

森永さん:九州の中でも一番言葉が違うのが鹿児島ですよね。だからやっぱり鹿児島弁をちょっと入れていくのは強力なパワーなんですよね。

進藤:では最後に森永さんにお聞きします!森永さんオススメの九州通販会社があったら教えてください。

森永さん:宮崎のエビス通販です!ここは最近ネットで出てきているんですけれど、宮崎で霧島鶏っていうニワトリを売っている会社なんです。朝さばいて通販にのせると、もう本当にすぐ届くので新鮮な鶏肉を食べられるんです。安くて美味しいんです!

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