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「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

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2013年11月24日放送

特集

子供用品業界トップ!「西松屋」店内は"あえて"ガラガラ!?驚きの戦略とは?

ゲスト

株式会社 西松屋チェーン代表取締役社長 大村禎史さん

番組内容

がっちりマンデー!今日のテーマは「西松屋」。
ウサギのマークでおなじみ。店内には子供服やベビー布団などがいっぱい!子ども用品専門のお店で、昨年の売上げは、なんと1225億円!全国に857店舗を展開し、ベビー子ども用品業界トップを爆走中!メチャメチャ儲かっている。今回は、そんな「西松屋」儲かりの秘密を徹底調査のはずなのに…店内はガラガラ。しかも、繁盛しないのがいいってどういうこと!?熟年集団が考えたバギーは、10万台を越える大ヒット!!かなり個性的な会社「西松屋」。今日の放送を見れば儲かりのヒントが「オギャー」って産まれるかもの30分です。

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ベビー用品業界トップ「西松屋」!大村社長がとった作戦とは!?

子ども業界断トツの売上げを誇る西松屋。でも何でそんなに人気なの?

お客さん:安くて種類が多いところがいいですね。

そう、人気の秘密は、とにかく値段が安いってこと。例えばTシャツは378円。色とりどりに並べられたクツは479円。

という具合にどの商品を見てもとにかく安い!

お客さん:子どもの服は、成長するにつれて、すぐに着られなくなっちゃうのでお手頃なほうが買いやすいです。

そう、子供は成長してすぐに着られなくなるため、安い洋服はお母さんたちにとって強い味方!そんな西松屋ですが、店内を見てみるとかなり気になることが。あれ?お客さんの姿が、心なしかまばらな気が。

マネージャーの川崎課長、ホントに儲かっているのですか?

川崎さん:繁盛しないのがいいんです。

なんと、この、お店にお客さんがあんまり来ないことこそ、西松屋最大の作戦『ガラガラ戦略』って、なんじゃそりゃ!?川崎課長いわく、ガラガラと言っても、実はそこそこお客さんはいるとか。

川崎さん:1日の客数は、平均すると170人くらいですね。
スタッフ:それで儲かっちゃうんですか?
川崎さん:はい。

1日170人ってことは10時間の営業時間で、1時間に17人程のお客さんが来れば儲かるって計算。でも、お客さんは多いに越したことはないでしょ。と思ったらお客さんからこんな声が…

お客さん:静かなので、子どもが寝ていても回りやすいし、店内が混んでないので、レジで並ばなくても済みます。
お客さん:ベビーカーで、子どもを連れていても進みやすいし、買い物しやすいです。

なるほど。子ども連れのお母さんにとって、混んでいる店内は買い物がしにくいのですね。だから西松屋は店舗の数を増やしたり、お店を広めに作ったりして、あえてガラガラの店内を作っている。そして、ガラガラでも儲けるために欠かせないのが…

川崎さん:お客さんのことを考えて、コストを抑えています。

そう、西松屋はとにかくコストを下げている。例えば兵庫県姫路市の花田店では、およそ700平方メートルの広さで、働いている従業員の数がたった3人。でも、ガラガラなので、そんなに店員さんの人数も必要なし。しかも…

スタッフ:すいません。店長さんに話を伺いたいんですけども、店長さんいらっしゃいますか?
藤原さん:私です。
スタッフ:え!?

店長は、入社4年目の藤原さん、26歳!若い!!しかもただの店長じゃない。忙しそうに車に乗り込んで向かった先は、他の西松屋。

藤原さん:こっちのお店も私が店長です。

実は藤原さん、先程の花田店だけでなく、加古川北在家店、アイモール高砂店と3つの店舗の店長を掛け持っている。それぞれの店を周りながら、主にアルバイトのシフト管理を行う。3人分働くってこりゃ大変だ。

スタッフ:4つめもって言われたらどうします?
藤原さん:そうですね。まずは、自分の持っている3店舗の管理をしっかりしていきたいです。

さらに、西松屋のお店の中を見ると少ないスタッフでも回せる様々な工夫が。実は、普通のお店なら見かける当たり前のモノが無いのです。
それは、マネキンとワゴン!着せ替えの手間が掛かるからマネキンはなし。いちいち綺麗にたたんで並べないといけないワゴンもなし。そして、陳列は結構独特で、壁からニョキニョキと生えている棒にハンガーがぶら下がっている。

これ、スペースの節約にもなるそうで、さらに高いところの商品、どうやって取るのか。お客さん自ら何やら白い棒を手に取りヒョイっと慣れた手つきで商品をゲット。

これ、「商品取り棒」といって、どこの西松屋でも常備されている道具。しかも海外の工場で作られた商品はハンガーに掛かった状態で納品されるので店では箱を開けたらポールに引っ掛けるだけ。

なるほど、これだけ工夫されていたら、少人数での切り盛りも可能ってわけですよね。

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤:すごい戦略ですね。でも、あれで従業員は足りますか?

大村社長:足ります。セルフサービスができるように工夫してますから。

進藤:この「商品取り棒」、自分も使ってみたくなりますよね。

加藤:でもこれ、商品を取った後に、元の場所に戻すのが大変じゃないですか?もしかして、それが買わせる作戦ですか?

大村社長:いえ、戻すのも簡単ですよ。棒の長さや、引っ掛ける部分の角度などもちゃんと研究していますから。

加藤:どこを自分の店のウリにするかといったときに、品質と値段にこだわったんですね。

大村社長:そうですね。

加藤:例えば、このニットの帽子にはどのような工夫を?

大村社長:キャラクターの絵が付いていますが、刺繍ではなく、ワッペンにしてコストを下げています。

加藤:なるほど。でも社長、このウサチャンの耳に着いているピンクの飾りを取れば、もっとコストを下げられるのでは?

大村社長:う〜ん、確かにこれはいらないかもしれませんね・・。
そういうデザインとコストの関係の判断が難しいんですよ(笑)

安さを生み出す本社に潜入!「西松屋」ならではの不思議な光景とは!?

全国に857店舗を展開する西松屋本社って一体どんなところなのか。
新幹線の姫路駅からタクシーに乗ること20分。ようやく到着したのが兵庫県の田んぼの奥にある西松屋本社。ご案内いただくのは人事部の冨士田さん。

スタッフ:結構駅から遠いですね。
冨士田さん:そうですね。駅の近くだと地価も高いですから。

さすが、コストカットを大事にしている西松屋。早速お世辞にも豪華とは言えない本社の中へ、お邪魔しますってあれ?なんだか妙に視線を感じるような…

冨士田さん:当社のデスクの配置の特徴としましては、全員こちらを向いています。

確かにこの部屋にいる社員さん全員が、中央の通路に向かう形で座っています。なんだかランウェイを歩くモデルさんになった気分。

スタッフ:ちょっと恥ずかしいですね。
冨士田さん:慣れたら違和感なく仕事ができるんですけどね。
スタッフ:この配置にしたのってお客さんに挨拶しやすいからですか?
冨士田さん:上司が一番奥の壁にいて、後ろから部下の仕事の進捗状況を見渡せるように、こうなっています。

この配置にすると上司のデスクから部下のモニターが丸見え。こりゃ大変だ!

いつも後ろから部下を見つめている氏家部長に伺うと…

氏家さん:確実に作業が行われているかすぐにチェックできます。
スタッフ:部長の背中を見ているのは誰なんですか?
氏家さん:私の上司は、専務になります。

確かに氏家部長の後ろには長谷川専務の席がありました。こりゃ、西松屋は誰もサボレません。
続いて案内されたのがシミュレーション店舗室。

実際の店舗を、そのままこの本社の中に再現しています。並べられている商品はもちろん、ショッピングカートやレジに至るまで店舗を完全再現。本社社員が実際の商品を確認したり、研修時の接客の練習などに使われたりされる他、棚割りと呼ばれる店頭での開発商品の陳列順決定も行っている。
このときも、商品をより目立たつような配置にと悩んでいる真っ最中。相談の結果、確かにスッキリして2点とも目立っています。

こうして決められた棚割りは、全857店舗へ一斉送信。先ほどの藤原店長も、その指示通りに陳列を変えていく。でもそんなことで売上げって変わるのですか?

木村さん:そうですね。たとえ1店で、数台の販売改善効果であったとしても、およそ860店舗で、それを行うということは数千台の販売改善効果があります。昨年比でも138%の売れ数ということで好評いただいています。

次に案内されたのが商品開発室。
これまでお母さま納得の製品を数々生み出してきたとあって、きっと女性のかゆいところを熟知した若奥様たちであふれ返っているに違いない!ルンルン!…ってあれ?中は結構なベテランな男性ばかり!

冨士田さん:こちらにいるのが当社の製品開発を行っている、マーチャンダイザーになります。

そう、西松屋では、マーチャンダイザーと呼ばれる平均年齢56歳のおじちゃんたちが、商品作りを支えている。現在62歳の内橋さんは、何を作っているのですか?

内橋さん:お子さんが倒れてもケガしないような、床に敷く組み合わせマットを作っています。

61歳の廣田さんは?

廣田さん:豆イスとか座れるオモチャ箱を作っています。

孫がいてもおかしくない世代が可愛いものを作っている。意外です!

でも、こんな人生のベテランばかりが集まっているのには訳がある。

冨士田さん:他業種で活躍をしていた方が、当社にこういった形で入社していただいています。

他業種で活躍?元々どちらにいらっしゃったのでしょうか。

内橋さん:パナソニック電工っていう会社です。
浜田さん:携帯電話の基板とか、そういうものを作っていました。

そう、ここにいる皆さんは大手家電メーカーなどに勤めていたベテラン技術者集団。元いた会社でそうそうたる実績のある人たちを西松屋が採用したってわけ。家電でも子供用品でも、もの作りのポイントは一緒で、年齢のギャップも何のその。余りある経験と技術力が活かされているのです。浜田さんたちが生み出した大ヒット商品がベビーカーの『バギーfanネオ』

なんと1年間で3万台を越える爆発的な売れ行き。人気のポイントはジョイント部分、実はこれまでベビーカーを折りたたむ際、ジョイント部分に指を挟んでしまい大けがをしてしまうという事が多くあった。そこで浜田さんを中心に、指を挟まない安全なベビーカーの開発に着手。およそ2年に及ぶ研究開発の末、ジョイント部分を斜めにし、指を滑らせるという発想を盛り込んだ安全なベビーカー『バギーfanネオ』が産声を上げたのです。

浜田さん:社長の要求は高いですから(笑)

そう、何を隠そう、この技術者チームを作ったのは大村社長。社長自身、元々技術畑の出身。日本のベテラン技術者のパワーを活かしたいということで4年前、この制度を始めたのだとか。

スタッフ:西松屋さんって定年はないんですか?
内橋さん:一応60が定年って聞いてますけど、我々がどうなるかは、聞いていません。
廣田さん:少なくとも65歳までは働きますって言って入ってきたので、それまでは無いと思うんですけど。

若い店長から、熟年技術者といった幅広い年代の活躍によって、ベビー用品業界トップの座が守られていたのですね。
西松屋は、買い物しやすいガラガラ店舗と緻密な本部戦略でがっちり!

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤:商品開発の現場は意外でしたね。

大村社長:大手の電機メーカー、家電メーカー、半導体メーカーの技術者が集まって作っています。

加藤:でも社長、あのベビーカーですけど、畳むときって、だいたい足で操作するので、あまり指を挟むことはないのでは?

大村社長:まあ、子供が指を挟んだりするケースもありますから。あと、このベビーカーのフォルムは、紫外線やホコリをシャットアウトできるようにもいろいろ工夫して作っています。

加藤:これで3000円だったら安いですよ!でも、社長、このベビーカーの黒と赤のステッチいりますか?

大村社長:う〜ん・・・・・、それは商品開発部と相談します(笑)

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