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「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

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2010年7月4日放送

特集

アサヒビール

ゲスト

アサヒビール(株) 泉谷直木代表取締役社長

番組内容

今日のテーマは「アサヒビール」!
日本のビール部門で、今もシェア50%を超える超オバケ商品「アサヒスーパードライは、年間1億ケースと売れまくり!言わずと知れたビール業界のトップ!!
今日は、"ビールの王様"「アサヒビール」の儲かりのヒミツに迫ります!

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大人気商品「スーパードライ」の誕生のヒミツ&儲かり戦略!
アサヒビールは味がスゴイ!

「アサヒビール」が誇る不動の儲かりの柱といえば「スーパードライ」!
しかし、この「スーパードライ」が登場する前のアサヒビールは、正直かなり大変な状況だったんだとか…。1985年の時点で、業界でのシェアはわずか9.6%。ビール業界に新規参入してきたサントリーにもすぐにも追い越されそうな状況だったのです…。
その頃を知る執行役員の長尾さんにお話を伺ってみました。

長尾さん:坂道を転がり落ちるようにシェアが落ちていきましたね。「夕日ビール」とか言われて、悔しかったですよ。

まさにどん底。そこで、追い詰められたアサヒビールは、思い切った作戦に踏み切ります。
それが…「味を変える」という作戦!!
実は、どのビール会社も基本的に同じ味のビールをずっ〜と売るのが当たり前でした。当時の開発担当で、現「アサヒ飲料」社長の菊池さんにお話を聞いてみました。

菊池さん:それまで、業界の考えは、大変失礼ですが「お客様はビールの味はわからないだろう」ということだったんですが、発想をガラッと変えて、「お客様はビールの味をわかるんだ」と考えるようになったんです!

そこで、他の飲食業界では常識だった『お客様はどんな味を求めているのか?』という味覚調査をビール業界で初めて実行したのです!
すると…「ビールの味が苦すぎる」、「もうちょっと爽快なビールがいいなぁ」などの意外な答えが!そこで、菊池さんたちは大慌てで味の変更に取り掛かったのです!

そして、試行錯誤の末、全く新しいビールが誕生!それが「スーパードライ」!!
苦くないスッキリとした味をビール初の"辛口"という形で世に送り出しました。
麦芽の量を減らして、苦味と糖分が少なくなった一方、アルコール度数を4.5%から5%に上げてスッキリとした味に!
すると…
発売されるやいなや、年間100万箱売れれば大ヒットといわれるビール業界で、
1350万箱を売り上げるという超大ヒット商品に!!
これをきっかけに、アサヒビールは国産ビール部門の半分以上のシェアを占めるまでに躍進を遂げたのです!

大人気商品「スーパードライ」の誕生のヒミツ&儲かり戦略!
アサヒビールは営業もスゴイ!

アサヒビールもう1つの儲かりのヒミツは「営業」!
では、一体ビールはどのように売られているのでしょうか?
そこで、番組では、広域営業第四部の原田さんに密着取材をさせていただきました!

原田さん:私が担当させて頂いているのは量販店様、そのなかでも酒専門店様です。

この日向ったのは、首都圏に34店舗を展開する「河内屋」さん。
するとここで…

原田さんは秘密兵器のジャンパー姿に変身!そして、お客さんにまるで自分のお店のように挨拶をする原田さん!

原田さん:お店がご繁盛されて、私どもの商品も買って頂きますので!いつもご挨拶は日常でさせて頂いてます!

そして、まず向ったのは…

店長さんの所!やっぱりまずは店長さんにご挨拶です!
「場所取り」は肝心要!自分のブランドのビールを、どれだけ良い所に置いてもらえるかが営業のウデの見せ所です!そのためには、決定権のある店長さんとの交渉はとっても大事!!

原田さん:父の日の売り場は是非「スーパードライ」でお願い致します!

そこで、店長さんに売り場を決める決め手を伺ってみると…

店長さん:やはりアサヒさんは持ってるタマが強い、つまり「スーパードライ」というのがありますので、そこに関連した企画がアサヒさんの場合多いですね!
原田さんは"ゴリ押しの原田"って呼ばれてますよ〜!

にこやかさに隠れた"ゴリ押し"!「場所取り」の一番の強みは、売れる商品「スーパードライ」を持っているってこと!

そして、 お店の売り上げがアップするような企画を考えるのも売り場確保の決め手の1つ!

原田さん:こういったものを付けさせていただこうかなと思っています!

今回はこの「父の日向け企画」が店長さんに採用され、お店の一等地を見事ゲット!!

すると、原田さんは通常のビールの置き位置からビールのケースを持って移動開始!従来の売り場からおよそ2時間をかけて特設コーナーを作っちゃいました!

原田さん:お客様がエレベーターから入ってこられて、ここを通ってこられるパターンが多いと思いますので、一番いい場所ですね!!

そう、お客さんがエレベーターを降りて、まず目に飛び込むのが、先ほどのポスターに書かれた「お父さんありがとう」の筆文字!こりゃ、インパクト大ですねぇ〜

続いて原田さんは…

冷蔵ケースへ商品の補充に向いました!すると…あら?他社の商品までいじり始めました!!まさか、妨害工作!?

原田さん:かなり乱れている時はお客さんも買いにくいんです。買いにくかったら「スーパードライ」も買って頂けない場合もありますので。

自社製品に限らず、キレイに陳列!全体の売り上げが伸びれば、自然とアサヒも売れてくる!というわけ。ナンバー1の影には、繊細な気配りもありました!

▼アサヒの営業はココが違う!『「飲み方」を売る』
新商品の開発も大事ですが、アサヒでは、それと同じくらい「スーパードライ」の売り込みに力を入れています!

今年はこんな売り方も!銀座の一等地にひときわ輝く「エクストラコールドBAR」!
一体これはどんな所なのでしょう?マーケティング本部の西村さんによると…

西村さん:氷点下の「スーパードライ」を飲んで頂くことで、甘味だとか苦味を非常に感じにくくなるという点がありまして、若い方により飲みやすく、おいしい「スーパードライ」を提供できるんです。

そう、ここは氷点下に冷やした「スーパードライ」を飲むことができるお店!

こちらが、独自の特殊な水を循環させ、氷点下を保つという特製サーバーです!
氷点下に冷やしたエクストラコールドの「スーパードライ」を求め、お店は連日の大盛況!
では、何が今までと違うのでしょうか?お店に来ていた女性のお客さんに聞いてみると…

お客さん:ビール普段飲まないんですけど、おいしいです!ビールが苦手な人でも飲める!

そう!氷点下に冷やすことでスッキリ飲みやすくなり、女性達にも大人気!
中身は変えずに、「飲み方」を変えて新しい客層を狙っているのです!

▼アサヒの営業はココが違う!『早く飲んでもらう作戦』

みなさん、ビールは出来たてがおいしいって知ってました?
工場見学のときに飲むビールに近い味が、家庭で楽しめる!それが、今年から始めた「鮮度ギフト」!
いかにも、"新鮮!"という感じですが、一体どうやって可能にしたのでしょうか?

通常、工場から出荷されたビールは"卸し"を経て、1週間ほどで店頭に並びます。しかし、この「鮮度ギフト」は工場から出来たてを直送!製造後3日以内に発送してくれるという新システムなんです!

このように、アサヒビール儲かりのヒミツは、超大ヒット商品「スーパードライ」をベースに、常にチャレンジを続ける姿勢にあるようです!!

アサヒビールのヒミツ!謎の「ブラザーシスター制度」!?

隅田川のほとりにそびえ立つ本社ビル。オフィスでは、みんなとにかく仲が良いんです!!
一般の会社では、会社を辞める人の割合「離職率」が平均14.6%なのに対して、アサヒビールは、たったの0.9%!!
どこに理由があるのか?社員の皆さんに聞いてみると…

社員さん:ブラザーシスター制度ですね!私は今、この平井君の「ブラザー」としてやらせてもらっています!
平井さん:仕事以外のことでもアドバイスを頂いたりして、すごいありがたいです。

「ブラザーシスター制度」とは、5月〜8月まで、新入社員が先輩社員にマンツーマンで仕事を教わる制度!これ、20年以上前から続くアサヒビールの伝統なんです!
ブラザーにも、当然先輩ブラザーがいて、まさに一生の関係なんだとか!

そこで今年、アサヒグループに入社した161人の新入社員のうち、名古屋に勤める1人暮らしの新入社員と、そのブラザーに密着させていただきました!

密着したのは、東海統括支社・市場開発部のお2人。入社9年目のブラザー・佐藤洋輔さんと、静岡出身の新入社員・増田寛子さん!
佐藤さんは今日、営業先で後輩の増田さんにプレゼンをさせるといいます!資料はブラザーである佐藤さんが用意したもの!

佐藤さん:お得意先に商品を売りに行くのに一番重要なのは、お得意先を知ることね!
増田さん:はい!わかりました!

増田さんは、佐藤さんに教えてもらったことをしっかりとメモ!

そして、午後1時、営業先に出発!

増田さん:声くらいしか出来ることがないので、声出しをがんばってます!
佐藤さん:まぁ、ちょっと調子に乗っちゃうタイプなんですけどね〜

土地勘もなく、仕事もまだ手探りの新入社員に実践で学ばせようというブラザー・佐藤さん。

佐藤さん:今日の彼女のミッションは、営業先にワインをご説明して、商品をわかって頂いて、お取り扱いして頂けるようなトークを実体験としてやってもらうということですね。

増田さん:覚えたことを、しっかりと相手に伝わるようにお話できればいいなと思ってます!

意を決して、増田さんいざ現場へ!
社会人としての基本もしっかりと教育!相手が座るまではもちろん立ったまま!
席についても中々話をできない増田さんを見て、ブラザー・佐藤さんがすかさず話を切り出し、フォロー!
そしていよいよ、増田さんが商品の説明を!

しかし増田さん、とっても頑張ったものの、何の進展もないまま商談は終了…。
そして帰り道では…

佐藤さん:噛み噛みだったねぇ〜緊張した?
増田さん:すみません…
佐藤さん:ひとつダメだったのが、相手の意見を聞きながら商品の説明をしないと、一方的になっちゃうでしょ?間で聞きながら説明をしていくのが大切なんだよね。
増田さん:はい!

気になるところは、その場で即解決!どんどん現場で経験させる!これこそ、ブラザー制度最大のメリット!

佐藤さん:失敗を恐れずにね!
増田さん:はい、がんばります!

そして、会社に戻ったら、すぐに日報の記入。その日の業務内容、気になったことなどを記入します。それに対して、ブラザーはすぐにコメントを返す!

さらに、夜になってもまだまだ営業!…と思いきや、これは反省会!!反省会は、やっぱり「スーパードライ」でノミニケーション!
時にはプライベートな相談をすることもあるといいます!

2人にとってブラザーシスター制度とはどのようなものなのでしょう?

佐藤さん:一方的な押し付けだったらできると思うんですけど、それじゃ感じ方が受身になってしまうので、やっぱり一緒に考えて、厳しいこと、楽しいこと、嬉しさを共有出来たらなと思いますね!

増田さん:今は人に何かを教えられるような立場じゃないですけど、後輩が入ってきたら
自分が何かしてあげたいなと思います!

「ビール」と「人」をこよなく愛する。アサヒビール躍進のキーワードはそこにありました!

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