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「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

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2010年6月20日放送

特集

ユザワヤ

ゲスト

ユザワヤ商事(株) 畑中利元会長

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手芸王国ユザワヤ蒲田店儲かりのヒミツ!

「ユザワヤ」の年間来客数は2000万人!昨年3月には銀座にも出店し、11月には新宿高島屋の中に、さらに12月には、渋谷センター街にも進出!「ユザワヤ」は全国に21店舗を展開する日本最大級の手芸専門店なんです。
でも、毛糸や生地を売っている手芸屋さんがなぜそんなに人気なのでしょう?

そのヒミツを探るべく、がっちりマンデー経済予報士見習いの水野がやってきたのは大田区蒲田駅前。すると…

何軒もの「ユザワヤ」が!
そう、ここ蒲田は55年前の昭和30年、畑中会長が第1号店を開いた「ユザワヤ」発祥の地。それが今では、なんと8つのビルが密集する「ユザワヤ」の聖地といわれるまでに!
そこで、水野が実際にお店に伺ってみました!

まず最初に訪れたのが、1番広い売り場面積を誇る「生地売り場」!
ウールやシルクなど外国から直輸入した高級生地から、キャラクターのプリント生地、ド派手でキラキラのスパンコール生地、そして…

ウエディングドレスに使う生地まで、何でも揃っちゃう!
その数、なんと2万5000種類!

そしてコチラには9000種類もの毛糸が!
色や太さの違いはもちろん、国産からフランス、イタリア、イギリス産の毛糸まで揃っている!もう何が違うのか全くわかりませ〜ん…

そして、ズラ〜っと並んでいるのは2万種類のボタン!金属製から貝でできたもの、水牛のボタンまで、同じ材質でもそれぞれおよそ30種類を超えるボタンが!

さらに、糸は7000種類、リボンは5000種類、ファスナーも1000種類と、その数はものすごい!もう、「ユザワヤ」に行けば全部揃っちゃう!!
お客さんに聞いてみても「材料を買うんだったらユザワヤっていうイメージですね!」、「種類が豊富なので、ココに来れば何でもありそうな気がした!」というご意見が!

そう、「ここに来ればなんでもありそうな気がする!」。これが、「ユザワヤ」成長のヒミツなんです。

▼畑中会長のユザワヤ儲かり戦略1「何でも揃う店というイメージをつける!」

「ユザワヤ」では、何でも揃うというイメージをつけるため、様々な糸を置いているんです。例えば、このようなゲルマニウム入りのもの。
そこで、ユザワヤ蒲田店の濱邊さんにお話を伺ってみると…

濱邊さん:糸の中にゲルマニウム粒子を織り込んだもので、年に数個売れるか売れないかです。

そう!実はコレ、ほとんど売れない商品!さらに…

水野:柔道着なんて作れる人いるんですかね?
店員さん:1年間に5、6人お客さんが来れば良いほうです。

と、なかなか売れない商品でも「ユザワヤ」は、しっかり陳列しているんです!
では、売れない商品を置くのは一体なんでなんでしょう?濱邊さんに聞いてみると…

濱邊さん:売れない商品があるからこそ、売れ行きのいい商品が売れてるんです!

そう!「ユザワヤ」にとって、売れない商品を置くことが売れ行きに繋がるんです!
売れ行きの良い商品を売っているお店は他にもあります。でも、「ユザワヤ」は売れるモノと売れないモノが全部置いてある!
それが、「他で探すより、まずユザワヤへ行こう!」とお客さんが思ってくれるようになり、大きな集客効果を生むというわけ!
しかし、なんでも揃えていたのでは、無駄が多くて儲からないのでは?

濱邊さん:私どもの商品全部の割合を10とすると、2割の商品が恐ろしく売れ、それが全売り上げの8割を構成しているんです!

その"恐ろしく売れる商品"の1つが、シーチングと呼ばれる綿100%のごく普通の生地。テーブルクロスや埃よけのカバーに使われるこの生地が、年間7000万円も売れる「ユザワヤ」のロングセラー商品なんです!そして…

他にも、こちらのクリスタルシート!最近これをTシャツやジーパンに貼るファッションが若者に大人気で、年間売り上げ5000万円の大ヒット商品なんです!

さらに、もう1つ「ユザワヤ」独特のあるルールが!

畑中会長のユザワヤ儲かり戦略2「接待禁止」!
コレ、畑中会長が創業時に決めた社内規則で、取引先からの接待を一切断っているのです!
取引先と食事もダメ、ゴルフなんてもってのほか!
もし、接待を受けたのが会社にバレてしまったらどうなってしまうんでしょう…?
商品事業部の中村さんに聞いてみると…

中村さん:やった人が過去にいないので分かりませんが、やはり降格・減給の対象になると思います!

降格……減給……。とっても厳しぃ〜!!
なんで接待が禁止されているのかというと、社員が取引先から接待を受けてしまうと、「あの時ご馳走になったからなぁ…」と、料金交渉のときにどうしても甘くなってしまうから!
こうして、日本に古くからある慣習をバッサリ切り捨てたのです!

そんな畑中会長は、もともと毛糸を扱う問屋さんに勤めていました。
その時、畑中会長は「なんで毛糸屋さんは毛糸しか売らないんだろう?一緒に生地やボタンも売れば儲かるのに!」と考えたのです。
当時のお店は専門店ばかりで、毛糸は毛糸屋さん、生地は生地屋さんでしか売っていなかったのです。

そして、昭和30年に独立し、わずか4坪の「湯沢屋毛糸店」を創業!屋号の「湯沢」は奥様の旧姓からから付けたんだとか。
湯沢屋は毛糸店なのに、手芸以外の商品も販売し、これが大当たり!その後、手芸関係だけでなく、手作りに必要な物を1ヶ所に集めてしまう作戦で、ハンドメイドの専門店化を実現!

これは、エッグアートと呼ばれる工芸品。卵の殻に絵を描いたり、飾り付けをしてインテリアとして楽しむものです。
そこで、「ユザワヤ」では…

なんと、ダチョウの卵の殻まで売っている!お値段は1個5408円とお高め。他にも、その希少価値の高さからエッグアートマニアの憧れの素材である、深緑色をしたエミューの卵(1個8610円)、さらには…

目玉もある!!これは、粘土人形やぬいぐるみに使う目玉なんだそうですが、その色や形は様々!このような「ぬいぐるみの目」は、実に200種類もあるのです!

こんなものまで揃っているユザワヤだから、「欲しい物が必ずある!」と、お客さんが集まるというわけですね!

お店から学校まで!ユザワヤ王国!

ユザワヤのお店をちょっと奥の方に入ってみると…

なにやら粘土で人形を作っている人たちが!これ、「ユザワヤ」のお店でほぼ毎日行われている無料の講習会!プロの講師がタダで人形の作り方を教えてくれる何とも太っ腹なサービスです!講習会に参加しているお客さんにお話を伺ってみました。

お客さん:すごく細かく教えてくれる!ホント丁寧なの、あの先生!

そう!無料とはいえ、高い技術を持ったプロがすごく丁寧に指導してくれると大好評!
でも、なんで無料で教えているのでしょうか?講師の先生に聞いてみると…

先生:粘土の宣伝のためです!材料を買っていただくと無料でお教えします!

そう!粘土を宣伝するために粘土メーカーから派遣された先生でした!
「タダで教える代わりに、粘土などの材料をユザワヤで買ってね!」というのが無料講習会のルール。そんな無料講習会を開く「ユザワヤ」には、さらなる儲かりプロジェクトがありました!

それが…「ユザワヤ芸術学院」!そう、学校があるんです!
そこで早速、学院長の立石さんに教室を案内してもらうと…

広い!では、一体どんなことをしているところなのでしょう?

立石さん:手芸・工芸、そしてファッション科があったり。これだけ多くの科目をやっているカルチャースクールはほとんどないと思います!

「ユザワヤ芸術学院」とは、いわゆるカルチャースクール!関東に8校あり、生徒数は1万人!講座数も100科目以上!案内を見てみると…

ハワイアンキルトや、ビーズアクセサリーの講座も。こちら3ヶ月で7560円!
この「ユザワヤ芸術学院」が、他のカルチャースクールと大きく違うのは、ユザワヤで売っている材料を使った講座しかないということ!
そう、ここでは受講料で儲けるのではなく、必要な材料をユザワヤで買ってもらうのが最大のポイント!だから、生徒さんに長く通ってもらい、お買い物をしてもらう工夫がたくさんあるんです。

例えば、ユザワヤ芸術学院では色々な講座を1つの教室で行っているのも…

立石さん:仕切りがないので、お互いに隣でやっている科目が見えますね。そうすると、自分が興味を持っていたことの他に、「これもやってみようかな」とか「あれもやってみようかな」とか、いつも楽しいものが周りに見えるようにしているんです。

あえて壁や仕切りをなくし、他の人がやっていることに興味を持ってもらう作戦。
すると、すすめなくても生徒さん自ら掛け持ちをしてくれる!
では、生徒さんはどれだけユザワヤの教室にハマっているのでしょうか?エッグアートを習っている江幡さんに聞いてみると…

スタッフ:この機械、お値段高そうですよね
江幡さん:これスゴイ高いんですよ!2万円です!

エッグアートを習うために、2万円も出して買った電動カッター!
江幡さん!なんでこんなにお金のかかるものをやっているんですか!?

江幡さん:簡単なモノじゃ、つまんなくてイヤなんですよ!難しいところが面白い!

さらに、ステンドグラスを習っている森さんにお話を聞いてみると…

森さん:去年の10月から図案に取りかかって、まだ終わらない!でも楽しいからお金を払ってここに来てるんです!

この生徒さんたちのハマリっぷりも、実はユザワヤの工夫のなせるワザなのです!
どういうことかというと…

立石さん:2年に1回「創作大賞展」ということで、作品の発表の場を作っています。

そう!ユザワヤ芸術学院では、生徒たちがしのぎを削る「ユザワヤ創作大賞展」という発表会があるのです!

立石さん:周りの方・ご家族の方から「なんて素晴らしい!」と褒められれば、「やって良かった!」ということになるんですよ!

そこで、一昨年の入賞作品を見てみると…

手編みのセーターは、制作に4ヶ月!材料費に2万5000円!

こちらのステンドグラスは、制作に10ヶ月、材料費は9万円!

無料講習会や芸術学院でお客さんを育て、ユザワヤのヘビーユーザーに変えちゃう仕組み!うまいこと考えましたねぇ〜、畑中会長!

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