過去の放送内容
2008年11月16日放送
特集
チェルシージャパン
ゲスト
チェルシージャパン（株） 吉村俊秀 代表取締役社長
番組内容
今日のがっちりマンデーは、チェルシージャパン！
あまりご存知ない方もいると思いますが、"御殿場プレミアム・アウトレット"を運営している会社といえばわかりますよね！
チェルシージャパンが運営しているアウトレットモールは全国に7ヶ所。
先月、仙台にもオープンしたばかりで、初日から大盛り上がり！
昨年の売上はなんと1500億円を突破と、業界No.1の売上を誇る超儲かり会社なのです！
安さのあまり、気がついたらいっぱい買っちゃう！
でも、これチェルシージャパンが仕掛けた作戦だったのです！
今日はチェルシージャパンの吉村俊秀社長がスタジオに登場。
アウトレットの儲かるヒミツをたっぷり聞いちゃいます！
ついつい買わせる作戦
10月16日、仙台に7ヶ所目のプレミアム・アウトレットがオープン！
開店初日は平日にも関わらず、ご覧の大行列！
むちゃくちゃ盛り上がってる！店内も大混雑！
仙台のお客さん：たくさん買いました！安かったです！
仙台のお客さん：手に取ったものだいたい買っちゃいます。30％50％オフが多いのでそれがねぇエヘヘヘ
初日に訪れたお客さんは、なんと2万人！売上もスゴそう！
そんな様子を満足げに眺めているのは、吉村社長！
今回も大成功ですね？
吉村社長：ハッハッハッハッそうですか！ハッハッハッがっちり！
そんなチェルシージャパンのプレミアム・アウトレットにはお客さんを惹きつける仕掛けがいっぱい！
そのヒミツを探るべく、国内最大、人気No.1の御殿場プレミアム・アウトレットにやって来たのは…
枡田アナ：今回からがっちりマンデー経済予報士見習いになりました、入社1年目の枡田絵理奈です！今日はとっても緊張していますが、儲かるヒミツをがっちり聞いてきたいと思います！では、さっそく行ってきます！
TBS入社1年目、新人枡田。大丈夫かな…雨女じゃないよね？
チェルシージャパンの買わせる作戦（1）わざと遠い！
結構な雨の中、お買い物をしている皆さん。
どこから来ているかを聞いてみると…
枡田：今日はどちらからいらっしゃったんですか？
お客さん：埼玉です！
お客さん：川崎です！
お客さん：浜松です！
みんな結構遠くから来てる！
プレミアム・アウトレットの場所をよく見ると、御殿場は東京から約100km、佐野は東京から約85km。
土岐も名古屋から約60kmと都市部からかなり離れた場所にある。
このわざと遠いところに作っているのがチェルシーの作戦！
なぜかというと…
枡田：今日は車でいらっしゃったんですか？
お客さん：そうです。ちょっとドライブって感じで。
この「ドライブって感じ」が重要なのです！
都心を離れ車で来ることでお客さんはちょっとした旅行気分になる！
すると、ついつい財布のヒモも緩みがち…お金を使っちゃうというワケ！
だから、チェルシーは都心からわざと遠くに作っていたのです！
この「わざと遠い」作戦のおかげで…
お客さん：社員旅行です。
箱根に泊まって、今日はここに来ました。
旅行の中に組み込んで来てくれる団体客も多いのです！
皆さん、たくさん買い物するんでしょうね！
さらに、わざと遠くしているのにはもう1つ重要な理由がありました！
それは、海外の高級ブランドに出店してもらうため！
金森松美さん（チェルシージャパンマネージャーリーシング部）：正規店のすごく近いところで安く売っているというのはブランドイメージにも良くないので、そういう意味で距離を持つことで高級ブランドを誘致できたのは成功例です。
高級ブランドが、正規店のすぐ近くに格安のアウトレット店を出したのでは格好がつかない！
その為、ブランド側がお店を出し渋ることもあったのです…
でも、離れているならOKということで、都市部からわざと遠くしているのです！
▼チェルシージャパンの買わせる作戦（2）わざとバラバラ！
バラバラのヒミツを探るため、枡田が伺ったのは…
御殿場プレミアム・アウトレット支配人の南昌孝さん！
好奇心旺盛な枡田がここであることを発見！
枡田：地図を見ると、お店の並び方が面白いなというか…
枡田が注目したのは海外ブランドのお店の配置！
広い敷地の中バラバラに配置されている。
これもチェルシーの買わせる作戦！
海外ブランド狙いのお客さんは結構多い！
そこで、チェルシーは海外ブランド店をわざとバラバラに配置。
例えば、この2つのブランド店の距離はなんと250m！
ブランドからブランドへ移動する間には他に28軒のお店があって、ついつい寄り道しちゃうってワケ！
次に枡田が気付いたバラバラは？
枡田：あそこにレストランなどもあるんですね！
飲食店の場所！確かに飲食店もバラバラに配置されている！
枡田：1ヶ所にレストラン街みたいな感じで集中した方がいろいろ選べて楽しいのかなと思ったのですが、いろいろな所にチラホラあるのはなぜですか？
南さん：やっぱりどうしても我々の狙いとしては、できるだけお客さんに回遊、歩いてもらって、ショッピングをして食事もしてもらいたいのです。
飲食店をバラバラに配置することによって、楽しくショッピングをして、疲れたら飲み物を買って休憩。
元気が出たら、ショッピング再開。お腹が空いて食事をしたら、またショッピング再開。
また、疲れたらソフトクリーム食べて、またまたショッピング！
飲食店をバラバラに配置することで、数多くのお店を回らせることができるというワケ！
枡田：こういうところにもがっちり儲けるヒミツがあるんですね！とっても勉強になります！
チェルシージャパンの買わせる作戦（3）わざと別行動！
アウトレットの中でよく目に付くのが、ベンチの多さ！
お店の前には必ず1つは置いてあり、その数およそ240個！
Q：ここで何をしているんですか？
お客さん：僕はショッピングはあまり興味がないんで、ただひたすらに待ってるんです。
家族連れで来たお父さんにとっては、買い物をするお母さんたちを待つのにベンチはとても重宝します！立って待つのは辛いですもんね…
Q：ベンチいっぱいありますよね？
お客さん：すごくいいですよね。やはり家族でたくさん来るから…
そんなお父さんたちにもチェルシージャパンはある仕掛けをしました！
それが、今年の4月にオープンしたこちらのお店！
ファッションとは関係のないカメラのニコン。店内はお父さんたちで大賑わい！
惣崎恵一さん（ニコン）：やはりお父様方ですね。時間つぶしに来店される方も多いですね。
こちらのお父さんは試し撮りまでしちゃってる！
Q：奥様は？
お客さん：他の店舗に行ってます。
そこへ奥様が合流！
お客さんの奥さん：時間が限られているので別行動がいいです。
別行動！これもチェルシーの買わせる作戦。
例えば、パパとママが一緒にショッピングしても、結局ママが買いたい店ではパパは興味なし。
ならば、ママはママが行きたいお店でお買い物、パパはパパが行きたいお店でお買い物。
こうしてパパとママを別行動させることで、同時にショッピングしてくれる！
吉村社長考えましたね！
御殿場には他にも電化製品のデロンギ、スピーカーのBOSE、おもちゃのバンダイまで！
お店のラインナップにもこんな仕掛けがあったのです！
▼チェルシージャパンの買わせる戦略（4）わざと貼らない！
スーパーのバーゲン会場では、ビラを貼って安さをアピールしますよね？
しかし、チェルシージャパンのアウトレットモールでは…
南さん：ビラとかそういったものは、こちらから貼り付けを含めて規制をしています。
確かに、安売りをアピールするビラが全く貼ってありません！
なぜなら…
アウトレットが安いのは常識だから！
高級感を出していますが、実際にはとても安いのです！
▼チェルシージャパンの買わせる作戦（5）わざと小さく！
御殿場プレミアム・アウトレットは、現在35万m2の広い敷地に210ものお店があります。
でも、2000年にオープンしたときは、敷地もここまで広くなく92店舗しかなかったのです。
その後、2回の拡張を経て現在の大きさになったのですが、実はコレわざと小さな敷地から始めるチェルシーの作戦だったのです！
なぜ一気に大きくしないのかというと…
枡田：ここへ来たのは何度目ですか？
お客さん：5回目くらいです。
お客さん：年に2、3回来る！
お客さん：2回目。
枡田：一度来てまたここに来ようと思った理由は何ですか？
お客さん：たくさんお店があったので、買い物がたくさんできる。
もう一度来たときに新しいお店が増えていると、これまた買いたくなっちゃう！だから、お店が増えるワクワク感を演出するため、わざと小さい敷地から始めていたのです。
枡田：ワクワクしながら買い物ができるというのも、儲かっているヒミツということでしょうか？
南さん：そうですね…儲かってます！
▼スタジオにてお話を伺いました。
加藤：店舗数がいっぱいあって、今は店舗を出したいという方が増えてきていますか？
吉村社長：御殿場については、引き合いはまだあります！
加藤：高級ブランドがあるということで、そこを楽しみにしているお客さんが多いと思うんですよ。だから、バラバラに配置しているんですね。
吉村社長：バラバラというのは、たまたま角地に多いからです。角地だと色んなところから店舗が見えますから、割合良いお店が入っていることが多いですね。
アウトレットはなぜ安い？
アウトレットの最大の魅力は、やっぱり安さ！
セーター16800円が6195円に！シャツも60％オフの1995円！
スポーツブランド「PUMA」も30〜70％オフという安さ！
これはアウトレットの商品が正規品で売れ残った商品やキズものだからなのですが、やってきたのは食料品を扱うサンクゼールというお店。
食べ物が売れ残りやキズものではダメなのでは？大丈夫なんですか？
竹野知世さん（サンクゼール）：中身は正規品と全く同じものなんですけど、ラベルとかビンをコストの安いものに変えてお安く提供しております。
中身は同じ！容器が安い！
蓋はロゴを入れない分だけお安く、ラベルも2色刷りで字体も単純にしてお安く。
その結果、100gあたり60円、約20％もお得に！
こちらの靴屋さんも、お値段はおよそ3割引き。どうしてこんなに安くできるのか？
山本寛和店長（スコッチグレイン）：百貨店で販売している正規品の革靴を作った残りの残革、いわゆる等級の低い物を使って作っておりますので、お安くなっております。
東京都墨田区にあるヒロカワ製靴の工場にお邪魔すると…
廣川雅一社長（ヒロカワ製靴）：ネックの部分を使う。
値段的にもある程度リーズナブルな価格で出せる
さらに…サンプル品だから安い！
サンプル品とはメーカーが新商品を出す前に作る試作品のこと。
1足や2足しか作らないため、正規品では置くことができませんでした。
その店、アウトレットなら1足から置くことができる！
メーカーにとってはサンプル品のテストをする絶好の場所！
買う側にとっても世界に1足しかない靴が手に入るとあって、希少価値がついて大満足！
Q：アウトレットは儲かりますか？
A：この顔を見ていただければハハハッ分かると思います！
がっちり儲かってそう！
休日ともなると5万人の人で賑わう御殿場プレミアム・アウトレット。
働いている社員の数はさぞかし多いのでは…と思いきや人が少ない！
南さん：店舗数が210くらいありますので、それを管理するにはぎりぎりの人数かもわかりませんけどね。
Q：少なくないですか？
南さん：社長に代わりに言っておいていただければ…
社長、是非ご検討を！
でも、12人の社員で210店もの運営ができるところに儲かるヒミツがありました！それは…
金森さん：収入源は出店いただいているテナントさんからいただく賃料ですね！
そう！チェルシージャパンの儲けはお店の家賃のみ！
簡単に言えば、場所を貸しているだけ！
だから、お店の運営に多くの人員を割く必要がないのです！
Q：家賃はどうやって決まっているんですか？
金森さん：家賃はまぁいろいろ…各出店者さんと協議して決めますね。
話し合って決めるって…何か特別なルールがあるみたい！
Q：売上が多ければ家賃も高かったりするんですか？
金森さん：そういう部分もありますよね。
店の売上に応じて家賃が変わるってことですか？
それはたくさん買い物をしてもらわないといけませんね！
ところで、新人の枡田は…すっかり買い物モード！
枡田：私もすっかりたくさん買い物してしまいました！
儲かってますよね？社長
▼スタジオにてお話を伺いました。
加藤：社長から見て全く売れてない店があったら、そのお店にはテナントの立ち退きをお願いするんですか？
吉村社長：それはありますね。
進藤：家賃は協議で決めるとありましたが、どうやって決めているんですか？
吉村社長：原則は、ある一定の固定の賃料になりまして、それに売上の一部を上乗せをしています。