過去の放送内容
2008年6月8日放送
特集
旅行業界の常識破りでがっちり！
ゲスト
（株）H.I.S 澤田秀雄 取締役会長
番組内容
今日のがっちりマンデーはH.I.S！
格安ツアーや格安航空券を売っているがっちりの会社で、海外旅行の取り扱い人数でも大手旅行代理店を抜いてトップに躍り出た海外旅行業界のNo.1企業！
その年商は3,500億円！
今回は海外旅行業界の常識破り男、H.I.Sの澤田秀雄会長がスタジオに登場！
今日は海外旅行業界のキングH.I.S、その格安のヒミツを徹底解明します！
旅行業界の常識破りでがっちり！
H.I.S旅行業界の常識破り列伝！
我々がやってきたのはトラベルワンダーランド新宿本社営業所。
一見、普通の旅行代理店に見えますが…中に入ると向こう側の壁が見えない程の広さ！
なんと、この新宿営業所は旅行代理店では世界最大級の広さを誇り、一度に150人の接客が可能なのです！
カウンターの長さも常識破り！そんなH.I.Sが28年前に創業した時、最初にやった常識破りとは…
▼H.I.Sの旅行業界常識破り その1「格安航空券」の販売
H.I.Sの格安航空券といえば、「香港へは219,800円のところを23,300円」「ハワイへは41,100円のところを39,800円」と、なんと10分の1以下の値段で旅行へ行けてしまうのです！
今でこそ当たり前の海外への格安航空券ですが、1970年代まで日本には格安航空券がありませんでした。
そんな状況に疑問を持つ大学生がドイツにいました！
留学していた若き日の澤田秀雄会長（当時22歳）です！
澤田は留学しながら、50カ国以上を放浪していた大の旅好き青年！
そんな澤田は「海外では格安航空券が売っているのに、日本ではなぜ売っていないんだ？」と思い始めました。
当時の日本では格安航空券を売っていなかった為、同じ区間の航空券でも日本で買うと倍近い値段になることもあったのです！
澤田は「じゃあ俺が日本でも安い航空券を売ってやる！」と決意し、帰国した1980年に当時29歳で、H.I.Sの前身であるインターナショナルツアーズを設立しました。
澤田はここから格安航空券の販売を目指したのです。
しかし、澤田の前には「旅行業界の常識」という厚い壁が立ちはだかりました！
その常識とは「アロットメント」、つまり「割り当て」のことでした。
当時、日本では航空会社が大手旅行代理店にほとんどの座席を割り当て、航空券の販売は代理店に任せていました。そのため、大手旅行代理店が航空券の販売に大きな力を持っていたのです。
実績のない小さな澤田の会社は航空券を仕入れることさえできませんでした！
しかし、ここで諦めるはずもなく、なんとか航空会社から直接仕入れる方法はないだろうかと澤田は考えました。
そこで「オフシーズンの団体チケットが結構売れ残っているぞ」とひらめいたのです！
当時の旅行業界では、お正月や夏休みなどの旅行シーズンに団体客を呼び込んで儲けるのが常識でした。
なので、オフシーズンになると団体用の航空券が大量に売れ残っていたのです。
そこで再び航空会社に電話！
すると、売れ残ったチケットを買ってくれるとあって航空会社もすぐにOK！
そして、この手に入れたオフシーズンの航空券を売るターゲットは…大学生！
なぜなら時間の自由がきく大学生ならシーズンは関係ないと考えたからです！
澤田は仕入れた団体用の割安チケットを若者たちにバラ売りしました！
これが狙い通り大ヒットし、創業してからの売上げはウナギ上り！
わずか10年で、なんと80倍になりました！
さらに、これが現在も思わぬ効果を生んでいるのだとか！
その頃チケットを買っていた学生たちが、社会人になった今でもリピーターになっているのです！
リピーターの方：昔はリュックサック背負って1ヶ月くらい海外回ったりしていました。
今日は嫁と海外旅行に行こうと思って来ました。
当時、お金のなかった学生たちも今や立派な社会人！
今度は家族旅行など、ちょっとリッチな旅も頼みに来るようになったのです！
H.I.Sの旅行業界常識破り その2不人気路線を狙え！
格安航空券の販売も軌道に乗ってきたある日、澤田はある航空会社が「成田⇔サンノゼ便」が売れずに困っているというウワサを聞きました。
サンノゼとはアメリカのカリフォルニア州にある地方都市のことで、ネームバリューがないため、なかなか航空券が売れていませんでした。
しかし、澤田は「サンノゼの近くにサンフランシスコがある！バスも走っている！」ということに気付きました！
サンノゼから人気観光地サンフランシスコまではバスに乗れば1時間で到着でき、何より人気のない路線なので安く仕入れられます！
そこで、サンフランシスコ行きのチケットを探しているお客さんには「サンノゼ行きならグ〜ンと安いし、バスに乗れば1時間でサンフランシスコに着けます！」と提案し始めました！
すると、値段の安さと自由な旅行の雰囲気がよかったのか、サンノゼ便は飛ぶように売れたのです！
こうして不人気路線は澤田のアイディアで人気の路線に大変身！
この成功には航空会社も大喜びし、澤田は航空会社の信用を勝ち取りました！
その結果、他の人気路線のチケットも売ってもらえるようになったのです！
H.I.Sの旅行業界常識破り その3「スピード！」
カウンターの中ではお客さんの電話対応に大忙し！
しかし、何か様子が変です！
電話に出ている人がいっぱいいるのに「プルルルル」というコール音がしません！
一体、なぜなのでしょうか？
デスクで様子を伺っていると、電話に出るのがムチャクチャ早い！
よく見ると、ランプが光ると同時に受話器に手が伸びて電話を取っています！
だからコール音がしなかったのです！
A：お客様をお待たせしないために、少しでも早く電話に出るように心掛けています。
電話に出るのが早すぎて、お客様自身が電話に出ているか出ていないかビックリされる時もあります。
コール音が鳴る前に電話に出るほどのスピード対応！
これもH.I.Sがお客さんをがっちり掴んでいるヒミツなのです！
さらに驚くのは、パッケージツアーを考えるスピード！
企画担当の内田さんに伺いました。
Q：今は何をされているのですか？
内田さん：明日売り出す商品を作っています！
自分達で決めて、そのまま企画を出すので会議はしないですね。
H.I.Sでは思いついたツアー企画をなるべくスピーディーに売るため、企画の決定はすべて現場に任されています。
いちいち会議をしている時間がもったいないのです！
旬な企画を売るためには、常識破りのスピードが必要！
翌日、開店前のお店に行ってみると内田さんが昨日考えていたツアーがもう出ていました！
株式会社H.I.S新宿新都心営業所の星康彦所長にお話を伺いました。
星さん：作ったものをすぐに出す！
これがH.I.Sの基本的な考え方なので、それを全社員が徹底してやっています。
多いときには1日に20以上の新ツアーが売り出されることもあるのだとか！
さすがH.I.S、何事も早い！
▼スタジオにてお話を伺いました。
加藤：創業当時は苦労しましたか？
澤田会長：最初はやはり全然お客さん来なかったですね。
大手で割り当てが決まっていたので、最初のうちは売れても圧力掛けられましたね。
結構意地悪されました。
進藤：それでもやめなかったのはなぜですか？
澤田会長：売れるから！
当時ヨーロッパに行くのに70万円していたのが20万円で行けるので、お客さんも喜んで来ました。
正しいことやってお客さんも喜んでくれる。
海外支店拡大でがっちり！
この日は駅前で夏のフェアに向けたチラシ配り！
人ごみの真ん中で一際頑張ってチラシを配っているのは、H.I.S代表取締役社長の平林朗さん。
なんと社長自らチラシ配りに参加しているのです！
平林社長は今年4月、40歳という異例の若さで社長に就任しました！
社長になるとき、澤田会長からは何を言われたのでしょうか？
平林社長：会長からは「売上げと利益と従業員を10倍にしろ」と言われました。
「その方法は君が考えろ」とも言われました。
会長からの厳しいお言葉！
しかし、平林社長が40歳という若さで社長になったのにはそれなりの理由がありました！
今や超人気リゾートのバリ島ですが、人気観光地への足掛かりを作ったのは若き日の平林社長だったのです！
平林社長：当時バリ島はそこまでまだ知られてなかったですね。
サーファーの島とかそういうような感じでした。
入社した当時のH.I.Sは海外支店を積極的に拡大していた時期だったのですが、
平林社長：入社して1年目くらいで、当時の社長である澤田から「明日からバリ島に行ってこい」と言われました。
いきなりバリ島に単身赴任！現地では言葉が通じず、こんな苦労も…
平林社長：バリ島にはあいさつの言葉が無いんですよ！
「どうやって感謝の気持ち"ありがとう"を伝えるの？」と聞くと「笑顔だ、笑うんだ！」ということを教わりました。
言葉が通じないからひたすら笑う！
笑顔作戦が功を奏したのか、平林社長はバリ島支店のオープンに漕ぎ着けました。
支店があることで初めてのお客さんも安心して旅ができると大好評！
あっと言う間にバリ島は人気観光地になりました！
現在では年間76000人をバリ島に送り込むようになったH.I.S、取り扱い人数は堂々のトップです！
こうして拡大していったH.I.Sの海外支店は平林社長が開いたバリ島支店を始め、現在では世界65都市・75の拠点を持つまでになりました！
社内には「将来海外支店を開きたい！」という夢を持つ社員も多いのだとか！この方もその1人です！
ネパール出身のマデューさんは、昨年10月に入社したばかりの30歳！
マデューさん：将来ネパールでH.I.Sの支店を作る夢を叶える為にこの会社に入って頑張っています！
マデューさん、実はこの新宿営業所で1番多くのお客さんを抱えるナンバー1社員なのです！
そこで、新宿本社営業所の前田夏樹統括支店長にお話を伺いました。
Q：マデューさんのどんなところがスゴいですか？
前田さん：朝、家にいる時から「今日は予約が取れますように」と祈って出てくるみたいです！
マデューさん：本当です！
ちゃんと今日は予約が取れるように「よろしくね！」と神様に言ってから来ています！
もちろん、それだけでは予約は取れないですけどね！
こう見えてマデューさんは英語を初め、日本語・ネパール語・ヒンドゥー語・スペイン語など5ヶ国語を操ることができます！
そのため、外国人のお客さんからの指名の数がスゴいのです！さらに…
マデューさん：秘密箱があるんです！
会社の封筒やお客様に送る時に使うものをひとつの箱にまとめて入れているんです。
わざわざ取りに行くと時間かかりますので！
なるべく多くの接客をするため、備品を取りに行く時間さえも惜しみます！
1日でも早くネパール支店ができるといいですね！
H.I.Sは海外旅行でがっちり！
▼スタジオにてお話を伺いました。
加藤：会社の規模も10倍・売り上げも10倍と言われていますが、ここまでの規模になってくるとなかなか難しいんじゃないですか？
澤田会長：規模は関係ありません！
日本で考えるからダメなんです！
世界を考えればまだまだ日本の50倍くらいのマーケットがあります。
日本の人口1億人のうち、海外旅行に行くのは 1,700万人前後ですよね。
でも、隣の韓国・中国・タイ・インドネシア・インドも合わせたら、人口は20億人くらいいますよね。
マーケットが無ければ 10倍にはなれませんけど、マーケットがありますから伸びる余地はまだまだあります！