過去の放送内容
2006年7月30日放送
特集
積水ハウス
ゲスト
積水ハウス（株） 和田勇 代表取締役社長
NO.1ハウスメーカー
Q：世界ナンバー1と言うことですが...。
A：外国には小さな住宅会社が多くあり、大きな住宅会社があるのは日本だけなんです。ですから、日本一になると、世界一ということになるのです。
Q：日本ではなぜ大手の住宅会社ができたのですか。
A：今まで一戸建ては大工さんの仕事でしたが、それを産業として始めたのが日本だったのです。
市場規模20兆円のとにかく巨大な住宅業界。
それだけに、各社しのぎを削る戦いが行われているんです。
勢力図を見てみると、不動のトップ2の積水ハウスと大和ハウス工業を筆頭に、ミサワホーム、積水化学工業など大手は全部で8社。
会社も違えば、住宅の種類も様々。
まず日本に昔からあるのが、大工さんなど職人さんによって作られる、木造軸組工法。
柱や壁などの細かい部分まで、現場で作って組み立てていました。
そして、材料の加工や細かい組み立てはあらかじめ工場で行い、最後に現場で組み合わせて行くのが、プレハブ工法。
このプレハブ工法をいち早く開発し、業界トップに立ったのが積水ハウス。
ではどのようにしてナンバー1になったのでしょうか…
▼失敗から生まれた積水ハウス NO.1ハウスメーカーの歴史
積水ハウスの前身は、大手プラスチックメーカーの積水化学工業。
1959年積水化学で極秘のプロジェクトが始まりました。
「プラスチックの家を作れ！！」
ということで、開発チームは試行錯誤の末何とか試作品を完成させました。
しかし、とってももろく、しかもコストが莫大にかかり、プロジェクトは大失敗！
ただ、この失敗によって新しい発想が生まれたのでした。
「プラスチックがダメなら鉄だ！！」
そこで完成したのが鉄骨とプラスチックを使った全く新しい家、プレハブ住宅なんです。
これを機に積水ハウスが生まれました。
しかし、当時はまだ弱小ハウスメーカー。
大躍進するきっかけとなったのが…「住宅展示場」でした。
積水ハウスは日本で初めて住宅展示場をオープン。
プレハブ住宅のよさを全国各地で広め、設立からわずか15年で売り上げ・着工戸数日本一の住宅メーカーになったんです。
以来30年間、積水ハウスはナンバー1をキープ！！
でもなぜ積水ハウスは売れるのか…。
積水ハウスが売れる秘密 スゴイ家を作る技術
経済予報士見習いの川田亜希子がやってきたのは、茨城県古河市の「住まいの夢工場」。
ここは、積水ハウスの最新技術をお客様に知ってもらうために作った巨大な住宅展示場。
広大な施設の中で、様々な最新の技術を体験できます。
地震の揺れを軽くする免震装置で震度7を体験！
なんと…立ってリポートできちゃうんです！
土台につけられたベアリング装置が震度7の揺れを震度4以下の揺れにまで軽減しちゃうんです。
ここでは、高齢者の擬似体験もできるんです。
家を買うのは働き盛りの30〜40代。
でもいずれは高齢者になり体が不自由になるのです。
そこで積水ハウスでは家を建てるときに、「老後のことも考えて設計しましょう」と提案するのです。
他にも、納得工房というとっておきの施設が！！
実際に販売しているお風呂や収納などを実際に比較体験できるんです。
キッチンだけでも20種類以上あるんだとか。
積水ハウスの高い技術を支えているのが、総合住宅研究所。
100名を超える研究員が日夜次世代の住宅を研究中。
台風などの気象条件を人工的に作り出し、家作りに役立てているほか、家庭菜園など常に新しい提案をすることが会社の売り上げにつながっているのです。
また今年は日本の古きよき伝統と最新技術を融合した新しい未来型の住宅もオープン。
なんと、横になるだけで心拍と呼吸数が測定できちゃうベットまであるんです！
Q：サステナブル住宅のサステナブルとはどういう意味ですか。
A：サステナブルとは、CO2の排出を抑え地球の温暖化に歯止めをかけ、持続可能な社会にしようというものです。われわれは、「5本の樹運動」という、地域にもともと生息する木をその地域に植える活動をしています。3本は野鳥のため、2本は昆虫のためにという考えです。
Q：耐震と免震は異なるのですか。
A：阪神淡路大震災の時、阪神地区に37000件の（積水ハウスの）家が建っていましたが、1軒も半倒壊しなかったのです。しかしその家はすべて耐震住宅で、家自体は倒れないのですが、中で物が飛んできたりといったことで事故が起こることがあるので、地震が来てもコップ一つ飛ばないようにするということで展開しているのが、免震住宅なんです。
積水ハウスNo.1の秘密 スゴイ営業
住宅メーカーが他のメーカーと最も違う部署は、営業なんです。
家は人生で最も高い買い物。しかもほぼ一回きり。
だから、車のように一日では簡単には売れません。
営業マンはお客さんのところに何度も通って納得してもらって初めて売れるのです。
各世代の営業担当の方に集まってもらって、その大変さを聞いてみました。
Q：最初の契約を取るまでに時間はどのくらいかかりましたか。
A：1.長く時間がかかり、一年目は（契約件数が）0件でした。
2.初めてお会いしてから契約までに、一番長くて2年半かかりました。商談を予定していたお客様が風邪をひかれた時には、ポストに風邪薬を入れておいたりしたこともあります。
積水ハウスのNo.1の秘密は営業にあるのでした！
世田谷の住宅展示場にも、トップ営業マンが！吉川基宏さん、37歳。
普通販売戸数は、年間6戸程度。しかし吉川さんは年間20戸近くも販売しているんだとか。
その仕事ぶりに密着してみると…最初に案内するのが屋上。
展示場にくると構える方もいるので、気楽に話した上で商談しやすいようにするんだとか。
さらに吉川さんにはお客さんをひきつけるキーワードが！！
それが、住宅に関する法律！
難しい法律をわかりやすく解説することでお客さんからの信頼度がアップするというわけ。
住宅に関する知識が、吉川さんの大きな武器となっているんです！！
さらに展示場の営業以外にも、紹介営業をして契約をとるんです。
紹介営業とは、以前家を買っていただいたお客さんから、別のお客さんを紹介してもらう方法。
吉川さんの契約者の7割がこの方法によるものなんだとか。
紹介営業のメリット（1） 他者との競争がない
紹介営業のメリット（2） 契約率が高い
そう、積水ハウスNo.1の理由はこの紹介営業なのでした！
Q：年間20戸売るとはすごいですね。
A：各地に優秀な人がおります。私自身も営業をしておりましたが、紹介営業は大きな要素でした。私が社長就任以来言っていることは、お客様満足の向上です。お客様から苦情の手紙をいただきますが、いまだに私もすべてに目を通しています。そのようしていかないと、実態がよくわからないのです。社員に、「クレームは宝の山だ」とよく言います。クレームはそこから何か見つければ、宝になるからです。ですから、クレームのない社員や会社は、逆に期待度が少ないのではないかと思います。
Q：営業をする上で、お客様と心を通わせるためにここまでするポイントはなんですか。
A：「感動する営業をしなさい」ということをよく社員に言います。
Q：丈夫で長持ちして豊かに暮らせる家がたくさん出来てくると、家に対する需要がなくなりませんか。
A：日本には、耐震基準に満たない家が全体の25％に当たる1250万戸あります。1981年に耐震に関する法律が出来ましたが、その前に建てられてた家には耐震基準に満たない家が多いのです。ですので、まだ大丈夫かと思います。
Q：お家作りの失敗しないポイントを教えてください！！
A：家は長い間使うものなので、熱心で感動を売るような営業マンと面倒見の良い会社を見極めることです。ぜひ積水ハウスをどうぞ！