過去の放送内容

「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

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2005年9月25日放送

特集

アリコジャパン

ゲスト

平野哲さん(アリコジャパン専務執行役員)

番組内容

42兆6000億円!実はこれ、去年日本人が支払った生命保険料の総額。
日本は、アメリカに次いで世界第二位の生保大国だったんです!

そんな日本で、今一番伸びているのが…
テレビCMですっかりおなじみの生命保険会社、アリコジャパン!
昨年のアリコの保険料収入は何と、1兆7815億円!
新規の契約数も121万件を突破!!

今回は生命保険業界の革命児という異名を持つ平野哲さんがスタジオに登場!
生保の勝ち組アリコの躍進の秘密に迫ります!!

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外資系生保・アリコ 大躍進の秘密

1973年、アリコは外資系生保としては一番早く日本支社を開設。
当時の社員は10名。それが現在では…4500人ものコンサルタント社員による1対1の営業販売から、1万店に及ぶ保険代理店での販売、テレビやインターネットなどを駆使した通信販売、金融機関と連携しての販売まで、業界トップクラスの生保へと大躍進したのです。

なぜアリコはここまで成長できたのでしょうか?

▼アリコ躍進の秘密(1)独特なCM戦略
アリコのテレビCMの本数は、国内の生命保険会社のおよそ10倍!
昨年アリコの広告宣伝費はおよそ250億円とも言われ、こうした大量のCMを流す手法や情報重視のアリコのCM作戦は生保業界を変えた、とマーケティングプランナーの山本直人さんは言います。

山本さんによると…「今までの生保業界のCMは間接手法でした。なんとなくハッピーな家族を描いて、幸せのために○○保険という表現方法をとっていました。それと打って変わって、アリコの広告はストレート。保障と掛け金の額を明確にしている点が最大の特徴です。信頼度を上げるために大量の広告を打つという戦略なのですね」

確かに、大量にCMを流し始めた2001年頃から販売実績は伸び始め、昨年は500億円に届く勢いです。

こうしてテレビや新聞などでアリコの広告を見た消費者が、電話やインターネットで気軽に保険加入できるという「通信販売システム」を確立させたのも、アリコ躍進の大きな要因。

さらに、問い合わせ電話がつながっている場所は、何と長崎県。アリコは、電話受付や契約事務の拠点を長崎市内に移転したのです。
アリコジャパン顧客サービス本部長の佐藤徳之さんによると、長崎は人口比で大学や女子大の数が多いことから、良質な労働力を継続的に確保できる町だということ。

徹底したリサーチによって、長崎が最適と判断。
アリコ流の合理的な土地選びで、移転先を決定していました。

そして電話の応対をするフロアはご覧の通り…とってもカラフルな色合い。

窓も大きく、室内も広々としているんです。
実はこのようなカラフルなデザインにしたのも、徹底したリサーチの賜物。
暗くすし詰め状態で仕事をさせると、スタッフにストレスが溜まり、電話の応対にも悪影響が多いと分かったため。
場所を狭くしてコストダウンをはかるより、広々明るいスペースで気持ちよくすることを選んだのです!

しかし、カットするところは思い切ってコストカットするのがアリコ流。

▼アリコ躍進の秘密(2)ムダを省く徹底したコストカット
皇居のお堀沿いの一等地には、アリコジャパン本社が入っているビルが建っています。
しかし、このビルでアリコが使ってるのは数フロアのみ。
あとは全て他の会社が入っているんです。
もともとグループ会社のビルですが、これだけの一等地、家賃もそれ相当のお値段!

そこでアリコが目をつけたのは…江東区錦糸町!
ここなら丸の内に比べ家賃もまだまだ安い。
そこで多くの部署を錦糸町に移転させちゃったんです。
これで、月々数千万円のコストカットに成功!

▼アリコ躍進の秘密(3)地域密着型のハイテク販売法
コンサルタント社員と呼ばれる営業社員による1対1の対面販売もアリコの大きな柱の一つ。
ここでポイントなのが、営業担当の社員が転勤しないこと。
そのため顧客にとっては、担当者が代わることなく、安心して末長い付き合いができるのです。

また、常にパソコンを持参。
その場で保険料の設定や、現在受け取れる保険金などが瞬時に分かるシステムを導入。
スピーディーな対応ができるんです。

アリコジャパン、その躍進の秘密は、徹底したリサーチと合理的な経営手法にありました!

▼早速、スタジオでは平野さんにお話を伺いました。
平野さん:競争力の原点はコストが低いということ。頂いた保険料で給料やオフィスコストをまかなうんです。それが低いことはお客様にとって一番いい状態ということになります。

Q:: アリコの社員には、他の職から転職する人も多いと聞きましたが。
平野さん:私も野村證券から転職しました。

平野さんのコメントを受けて、加藤が「それって、ヘッドハンティングじゃないですか〜?」と追及。
否定する平野さんでしたが、「平野さんが入社してから相当アリコは儲かってるんじゃないですか?」との質問に「おかげさまで」と嬉しそうな表情を見せていました。

平野さん率いるアリコの個人年金保険とは?

▼アリコ躍進の秘密(4)究極の商品!個人年金保険
アリコの個人年金保険の新契約高は、昨年で1兆4468億円と驚きの急成長!
今年は、1兆5000億円を越える勢いなんです!

個人年金保険とは、死亡すると保険金が出る従来の生命保険とは違い、長生きした分の生活費などに困らないよう保険金が出るという年金型の保険のこと。
公的年金に不安がある人たちから大人気なんです。

そんな個人年金保険の分野でアリコ急成長の立役者が、専務執行役員の平野さん。
日本人、外国人入り混じっての会議もスピーディーにこなしていく平野専務。
しかし、ついつい熱くなってしまう平野専務。

さらに銀行廻り、これが平野さんがもっとも力を入れている仕事。
実はアリコジャパンとは、全国の銀行と提携を結び、銀行の窓口で自社の個人年金保険を販売。
驚異的な売り上げを上げていたんです!

ここで、生命保険会社と銀行の儲かる仕組みを説明しましょう。
銀行が顧客に個人年金保険を売ると、保険料収入はアリコに入ります。
その中から銀行へ数%の手数料が支払われるという仕組み。

銀行は融資するなどのリスクもなく、売れた分だけ手数料が入るのでおいしい、というわけ。
アリコにとっても、銀行の窓口担当者が売ってくれるので人件費がかからず、これまたおいしいんです。

アリコは、定期的に銀行へ社員を派遣。
個人年金保険を扱ったことがない銀行員たちに講習会を開いています。
アリコの持っている長年の販売ノウハウを少しでも身につけようと、銀行の窓口担当者も真剣そのもの。

こうした努力が実って、アリコは個人年金保険の銀行窓販で大躍進!
銀行の窓口販売だけで、この3年間で2兆円近い保険料収入を得ているんです!

9月上旬、台風14号が猛威を振るっていたこの日、平野専務は台風が上陸するかもしれない札幌へ。この日は6つの銀行を廻った平野専務でありました。

▼さて、スタジオではひき続き平野さんにお話を伺いました。
Q:銀行廻りは部下に行かせてもいいのでは?
A:それはやはり人から聞いた情報ですから、100のうち10ぐらいは自分で調べて聞いて感じたいと思っています。

Q:銀行ではどのような話をなさるのですか?
A:自分の仕事について説明もらっています。アメリカでは生保業界に関わる人は、「私の仕事は"Quality Life Adviser"です」と言っている。つまり、お客様の質の高い生活をアドバイスする仕事をしています、ということ。お客様のためによりよいサービスを提供するお仕事なんですね。一緒にやりましょう、というスタンスで、私も講師をやっています。

Q:最近では年金が大丈夫なんだろうか、と不安に感じる方もおられますが。
A:なぜ年金をもらえないか。戦後、日本の平均寿命が60歳を越えたのは、女性は昭和25年、男性は昭和26年。それまでは60歳前後で亡くなるという前提で物事が考えられていた時代だったのです。ところが今は男性は78歳、女性85歳と平均寿命が延びました。もし65歳で亡くなるファンドがそれまでにあったとしたら、20年余分に生きることになるのでお金がない。だからその分自分で作らなくてはいけないのです。

Q:平野さんは保険にはいくつ入っているのですか?
A:私は8つほど入ってます。私がもらう年金、私と妻で使う年金、妻が使う年金、長女や次女のために残す年金など、パターンを分けているんです。私がいついくら欲しいかによって決めています。

Q:保険を選ぶ基準が分からないのですが
A:どういう人生を送りたいかという夢が決まってないと、作れない。1985年までは、人々は年収の15%を将来のために貯蓄していたんです。でも今の人は年収の5%くらいしか貯蓄していない。だから将来が不安なんです。健全な生活を送るということですね!

Q:でもパーっとお金を使いたいじゃないですか(笑)
A:いや、使わないです!僕は万歩計をつけて健康のための生活をしてますから(笑)年収の15%貯蓄した上で、余ったものをパーっと使うのはいいと思いますがね。

Q:次なる儲かり戦略を教えて下さい!
A:長生きはお得、ということです。日本の平均寿命は男性は78歳、女性は85歳。長生きするとたくさんもらえますし、死ぬまでもらえる終身年金はやはり長くもらえる方がお得なんです。

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