過去の放送内容
2005年7月10日放送
特集
トップセールスレディ
ゲスト
大谷由里子さん（リーダーズカレッジプロデューサー）・長谷川桂子さん・大塚玲奈さん
番組内容
スーパーセールスレディの営業の極意に迫る！
2004年の雇用者総数の男女比は59:41。
男性3152万人に対して働く女性は2203万人。
今様々な業界で頼りにされているのが、女性のパワーなんです！
今回のゲストのお一人である大谷由里子さんは、人材活性プロデューサー。
20代の吉本興業でのマネージャー時代を経て30歳を前に独立、年商3億円のスーパーセールスレディにまで上り詰め、現在はリーダーズカレッジプロデューサーを務めています。
今回のがっちりマンデーは、トップセールスレディとしての経験をお持ちの大谷さんに加え、現在現役のトップセールスレディとしてご活躍の長谷川桂子さん、大塚玲奈さんの3名の方にお越し頂きました。
営業の極意を伝授して頂きます！
みずほ銀行のカウンター営業の達人
千葉県船橋市にあるみずほ銀行船橋支店。
約2万人の社員がいる全国支店中でもトップクラスのセールスをする女性がいました！
彼女の仕事は午後3時にシャッターが閉まった後も終わりません。
プレミアムサロンと呼ばれる個室にいたのは、カウンター営業の達人である杉山恵子さん。
プレミアムサロンとは、資産運用をじっくり相談できるように作られたスペースのこと。
銀行にとって一番大切なお客様を接客する、お客様サービス課のフィナンシャルコンサルタント、というのが彼女の肩書きです。
お客様サービス課課長代理の本郷真奈美さんは杉山さんについてこう話していました。
「彼女は『これでもういいわ』というところがないんですね。常日頃ノルマがつきまとってきますが、目標を達成してもまだまだっていうところで力を抜かないんです」
当然ながら支店内での売上No.1は杉山さんです！
この日勧めていたのが、外国国債ファンドの販売。
客の言葉にも反論せず、リスクをしっかりと説明します。
「何といっても大事なのは、お客様と自分の話す割合」と杉山さんは言います。
お客様にたくさん話して頂いてそれをじっくり聞くというスタンスを取っていて、お客様と自分の話す割合が7:3になることを目指しています。
その日杉山さんとお話したお客様は、話し始めて10分後には契約成立。
「私の見方に立場を変えて下さるところが魅力」なんだとか。
お客様の心をとらえたのは、好印象を持たれる杉山さんの笑顔でした。
安達太陽堂の「帰さない商法」とは！？
岡山県新見市。
人口2万4千人の小さな町に、常識を超えたスーパーセールスレディがいました。
その店とは、ドラッグストアの安達太陽堂。
年間売り上げは2億円！
特にすごいのが、カネボウ化粧品専門店用ブランド「トワニー」の売り上げが、全国3700店中9年連続でNo.1であること！
そのスーパーセールスレディのことを従業員の方に聞いてみると…
「怖い」
「なかなか真似できない」
「お客様をなかなか帰さないんです！」
そんな「帰さない商法」に徹するのが、長谷川桂子さん。
この店の社長夫人である桂子さんの2億もの年商は、自身のセールストークが稼ぎ出しているのです！
帰さない商法、それを「桂子のレジ3回4回作戦」と呼んでいるのだとか！
実際に桂子さんの接客を見てみると…
最初ティッシュだけを買いに来たお客様に
「よしこさん、今日化粧してないじゃない？」
とファンデーションを勧めたかと思いきや、
「ちょうど今新しい口紅が出てるのよ、ちょっとつけて帰ろう」
その後気づいたら、ダイエット茶やアイシャドー、ほう紅、日焼け止めまでお買い上げすることに！
たくさんの商品を買うことになったお客様に話を聞くと、
「メイクをしてもらうときれいになるのが分かるので、ほしくなります」と大満足！
結局、合計17938円の買い物をしました！！
桂子さんの積極性でこの店はどんどん潤っています。
このような桂子さんのセールス術を知り驚いた加藤は、桂子さんに直撃質問しました。
Q：お客さんによっては「いや、いいよ〜」と断る人もいるんじゃないですか？
桂子さん：そういう方はめったにうちの店には来られません！でもそのようなお客様の気持ちは、態度や目を見てれば嫌かどうかが分かるんですね。だからそんな時にはすっとひかなくてはだめね。
そんな桂子さんが常に意識していることは、お客様を名前で呼ぶこと！
これは絶対条件でだそうです。
「勝負は目を見て2秒！」と、お客様をひきつけるコツについて話していました。
バーニーズニューヨークの接客の魔術師
バーニーズニューヨーク新宿店の5階には、4年連続販売成績トップのセールスレディの方がいらっしゃいました。接客の魔術師、金山優子さんです！
何と、客の大半は金山さんに予約の電話を入れてから来店するのだそうです！
そんな金山さんとお話がしたい！
そこで、我が「がっちりマンデー」のAD喜田浩文が金山さんの接客を生体験することに！
初めは買う気が全然なかった喜田くんですが、金山さんのフレンドリーな接客がアピールして、Yシャツとネクタイ、ハンカチの計30450円分を買うことに！
松尾大樹店長は金山さんについて、「金山の真似をしようと思っても、簡単にはできないと思います」と絶賛。
その理由は、金山さんの顧客の管理術にありました。
顧客がその日買った商品やその時の会話について、地道にノートに書き綴っているのです。
トップの座は、しばらくの間は揺らぐことがなさそうです。
リクルートのど根性セールスレディ
年間売上4000億円の（株）リクルート。
就職情報から結婚、住宅、流行りのフリーペーパーまで、幅広く事業を展開する情報ビジネスのNo.1企業です。全社員5000人中2700人営業職という会社。
この中で、リクルートのトップセールスレディは雑誌「住宅情報」で不動産会社からマンションの広告を取ってくるという営業をしていました。
リクルート首都圏営業部第8グループゼネラルマネージャーを務める大野智司さんは、彼女についてこう語ります。
「実はまだ入社2年目ですが、社内では『女の顔をした男』と呼ばれるほどなんです！男勝りで獰猛な性格です」
昨年は営業部門で最優秀新人賞を受賞、先ほど行われた新しい営業方法を提案・発表するという社内営業コンテストでは、何と一人で金・銀・銅を独占したほどなんです！！
会社を離れて埼玉県草加市で出会ったリクルートのど根性セールスレディとは、大塚玲奈さん。
広告営業のプレゼンにそなえて物件の下見をしていた大塚さん。
手帳を見せてもらうと、その日は一日で草加市、亀戸、豊洲、池袋、浦安市を回るという超ハードスケジュール！
午後二時、大塚さんはニチモ株式会社で広告戦略プレゼンテーションを行いました。
クライアントの感触も上々！
ニチモ（株）の松本政英さんは、「あっちのパワーに答えるだけのパワーを持たなきゃ、と言うぐらいの勢いはあります。ああいう営業さんは初めてです」とお褒めの言葉を！
入社当時の大塚さんは、勢いある仕事ぶりのために「何も分からない小娘が！」と上司に言われることも少なくなかったそうです。
クライアントに電話でどなられて落ち込んでも、負けず嫌いの大塚さんは仕事に没頭するあまり2週間も会社に泊り込むこともあったとか！
そんな日々を経て、大塚さんの営業成績はぐんぐん上がっていったのです！
スタジオでは、大塚さんにお話を伺いました。
Q：上司の方が「獰猛な性格」と言った理由はであると考えますか？
大塚さん：社内の人や上司、お客さんに対して「もっとこうしたい、こうしてほしい！」という思いが強すぎて、かみついてしまうことがあるからだと思いますね。
Q：セールスする現場で一番大変なことは何ですか？
大塚さん：誘惑に負けないことですね。営業マンは達成すべきノルマを数字として持っているので、目標を果たすためにやらなくていいことまでもついやってしまうことがあるんです。後からお客さんから指摘されたり、自分で反省することがよくあります。自分との闘いですね。
Q：嫌なお客さんへの対処法は？
大塚さん：それは好きになることですね。私も相手も嫌な感情が顔に出やすく、冷戦期間を経た後に何かのきっかけで相手を好きになるんです。「自分が悪かったんだ」と気づくようになるのです。
では最後に、トップセールスレディの経験をお持ちの三人のゲストの方に、男性の客をおとすための策を聞いちゃいました！
大谷さんは、ライバル心をかきたてる。例えばTBSに売る場合は、他のテレビ局の話も持ちだす、という策を取るそうです。
大塚さんは、「さすがですね！」と最終的に相手をほめる！
桂子さんは、ソフトタッチをする！
個性溢れるトップセールスレディのさらなるご活躍を、今後もぜひとも期待したいですね！