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「がっちりマンデー!!」毎週日曜あさ7時30分から

がっちりマンデー!!

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2017年2月26日放送

特集

地方企業のお悩み解決!「東京進出ヘルパー」どうやったら東京でうまくいく?クリームパンの秘密とは

ゲスト

森永卓郎さん、カンニング竹山さん

番組内容

地方の中小メーカーの夢…それは、「いつかは全国展開!」
そのためにも、なんとか東京進出を成功させたい…。
でも正直、ツテもない。
ところが、この「悩める地方の会社」を手助けしようということが、いま新しいビジネスに!
今回は、そんな「東京進出ヘルパー」な会社を徹底取材!
品川駅によく出店している店。その陰に、やり手のヘルパーがいた!
ビッグサイトに全国のビジネスマンを集める仕掛人とは??
今日は“東京”で一発当たっちゃうかもしれない30分です。

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ノーリスクで東京進出を手助けしてくれる「生産者直売のれん会」!

「儲かる!東京進出ヘルパー」まずやってきたのは…

東京メトロの新木場駅!
ここで、東京進出のお手伝いをしているということなのですが…。一体どんな?
その秘密を探るべくお話を伺ったのが…

生産者直売のれん会の矢野崇之さん。

矢野さん:生産者直売のれん会の矢野です。
スタッフ:生産者直売のれん会っていう会社名?
矢野さん:そうです!

そんな変わった名前の会社が、駅中でどんな東京進出のお手伝いをしてるのか聞いてみると…

矢野さん:1坪ショップです。
スタッフ:1坪ショップ!?
矢野さん:地方の中小の食品メーカーの商品を東京に持ってきて販売しているんです。

都内の駅ナカでちょくちょく見かける、この小さい売り場。
これを、「のれん会」が手がけているんだとか。
1坪ショップの名前の通り、かなり狭い!

この1坪ショップ、新木場駅の改札を出てすぐのところや、品川駅構内の乗り換えスペースなどに出てるんですが「八天堂のクリームパン」とか「辻利のお菓子」って書いてあっても、やってるのは、「のれん会」ってことらしい!
一体、どういうことなのか…

矢野さん:製品製造機能や、開発機能はメーカーさんのほうにやっていただいて、それを我々が買い取って、社員やアルバイトが販売しています。

そう、地方のメーカーさんにとっては、東京でお店を出して、売りさばくというのは大変。

そこで、のれん会が、東京での販売を一手に請け負う。
メーカー側は商品を卸すだけで手軽に東京進出できちゃうんです!

駅のいい場所をうまく押さえるのも、のれん会の得意技!
でも、こういう駅ナカって、めちゃくちゃ賃料が高そうですけど…

矢野さん:ここに出店しようとしたら、いくらか初期投資がかかるじゃないですか。
でも駅ナカの場合は売り上げに乗じたお家賃を支払うだけなので、出店しやすいんです。

スタッフ:固定費じゃないんですか?
矢野さん:固定費じゃないんです。
スタッフ:売り上げが0円だったら…
矢野さん:0円ですね。

実は駅ナカのお店の家賃は、固定ではなく、売り上げの金額に応じて変わる歩合制。
商品が売れなかったら、家賃も安く済むので、意外とリスクが低いんだそうです!
さらに…

矢野さん:通常、駅の中で、こういった広告的なことをやろうとするとすごくお金がかかる。
ただこういった1坪ショップという形にすると無料で。

駅の看板やポスターは、莫大な広告費がかかりますが、お店を出せば、そこに広告をどんだけたくさん貼っても、当然、広告費なんてかからない、という大きなメリットもあるんです!

そんな「のれん会」の1坪ショップは、どこの駅ナカでも大盛況!
その裏側には、地方の食品を東京で売れるようにするための、様々なこだわりがあるのです!

例えば、今やすごい人気の八天堂のクリームパンの場合…

矢野さん:地方色を前面に出すというところを大事にしています。
スタッフ:地方色?
矢野さん:この創業昭和8年広島みはら港町という地元の名前を前面にアピールしています。
スタッフ:普通はしないんですか?
矢野さん:東京に来られる場合は、地方色を消されるケースが多いです。
地方の方って、自分の地元に自信がなかったりだとか。
地方にコンプレックスを抱かれている方が多いので、結構消されるケースが多い。
北海道などは北海道はいいよな〜という風になるんです。

実は…地方の食品メーカーは「地元」に自信がないせいか、東京で売る時に、つい地名を隠しちゃう。
でも、のれん会は地方色を前面に出すんです!
その証拠に、横浜駅地下街ポルタでのれん会が手がける福岡県生まれのクロワッサン店「ミニヨン」でも、あえて、地名と明太子のクロワッサンを全面アピール!

クリームパンの八天堂の場合、看板、包装紙に地元の名前、さらには地元の地図まで載せる徹底ぶり!
こうすることで、東京の人が珍しがって買うのはもちろん、逆に、その地元出身の人が、なつかしさのあまり、つい買っちゃうってパターンもあるんだとか。

矢野さん:広島から東京にいらっしゃっている方は非常に多くて、そういった広島にいる方々が、広島県みはら(八天堂)をうたうことで、うちの故郷のブランドなんだと
買っていただけるケースがすごく多いですよ!

そしてもう1つ…

のれん会の黒川健太社長さんから東京で売れるための秘密を教えてもらいました!

黒川社長:地方のメーカーさんには、手土産というマーケットを狙うことを推奨している。
自分で食べるものは、買ってくれたその人で終わってしまうんですけど、手土産だったら僕が買ったものを周りのいろんな人に食べてもらえる。
加速度的に広めていくには手土産というニーズにこたえていったほうがいい。

そう、お得意さんなどへのちょっとした手土産に使えるようにアレンジするのも、地方の商品を東京で売るためのコツ。
そのために、これまではバラ売りか同じ種類の箱入りしかなかったのを、いろんな種類の入った、詰め合わせセットのスタイルにしたり…

パッケージや紙袋をちょっとかわいいものにしたりと、一工夫!

黒川社長:人に渡したくなるような、パッケージをつくったりとか企画段階から一緒にやらせて頂いてます。

地方の食品をそのまま東京で売るのではなく手土産として売れるように、のれん会も一緒になって知恵を搾っているんです。

そんな地方の食品メーカーの強い味方「生産者直売のれん会」!
儲けはどれくらいなんでしょうか?

黒川社長:地方のメーカーさんからうちが商品を仕入れいて、利益をのせて販売していく。売れる商品を作れれば、商売として利益が増えていく。

のれん会は、2007年に会社を立ち上げ、わずか10年で売上げが、およそ30億円に!

生産者直売のれん会は一坪ショップでがっちりみたいです!

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤さん:共同開発で、さらに買取りなんですね!
八天堂にしてみても、1店舗目に自社の店舗を出したとしたら、包装紙が違ったりして、あんまり広がらないかもしれませんが、ノーリスクですもんね。買ってもらえればいいわけだから!誰も損がないですもんね!
竹山さん:東京で売ってもらう人も、カットできるわけですもんね。
事務所作ったり、電話引いたりするところも省けますもんね!でも名前は広がる、売れる。それはいいですよね!

展示会で地方企業に大チャンスを提供する「リードエグジビションジャパン」!

「儲かる!東京進出ヘルパー」続いては…
東京ビックサイトにやってきました。
この日、開かれている展示会も大盛況!
ここにどんなヘルパーさんがいるのか探していると…

「リードエグジビションジャパン」という会社の笑顔が素敵な石積忠夫社長を発見!
どんなものを出展されたのか聞いてみると…

石積社長:これが私どもが作った、展示会です。

そう、リードエグジビションジャパンは…

この展示会に出展するんじゃなくて、この展示会全体を仕切ってる会社!
ここビッグサイトだけで今年108本、全国では173本もの展示会イベントを開催予定のすごい会社なんです!

この日は、自動車の最先端技術が集まる“カーエレクトロニクス技術展”!

石積社長いわく、ビッグサイトなどで開かれる大規模な展示会は、地方の中小メーカーにとっては、大大チャンス!
なぜかというと…

石積社長:中小企業は自分たちで十分な販路を持っていませんから、ここにくると10万人のバイヤーが一堂に集まってくる。

実際に出店してる地方の会社の方に聞いてみると…

出展企業さん:なかなか飛び込み営業というのは難しいので、こういったところでお会いしてその次のステップという形ですね。
出展企業さん:やはりお客様のアポイントを取るのが、非常に難しい時代になってきている。
これだけの集客の中で、PRする機会っていうのはなかなかない。我々のブースで名刺交換数でも、3日間でトータル500人を超えます。

地方の中小企業が東京の企業に1つ1つ営業して周るのは、時間と手間、そして経費がかかる。
そもそも、担当者に会うことすら難しい。
でも、買う目的満々のバイヤーが10万人も集まってくる展示会は、超効率的な売り込みチャンス!
しかも、ただ人数が多いだけじゃない!

出展企業さん:権限をもたれた方が来られるので、即仕事につながるようなお話にレスポンスができる。
出展企業さん:大手の会社のある程度予算を持った方が
来られるので結果的に話がつながるということが結構あります。

そう、偉い人が来る!
確かにこの日の展示会にも、トヨタや日産、さらにはメルセデス、BMWなど錚々たる企業の幹部たちが!
こうした人たちに来てもらうためにも展示会を仕切る石積さんの会社が頑張っているんです。

石積社長:直接訪問して、実際に訴える。
1件1件訪問して、そしてVIPの幹部クラスの方々をぜひここにきてほしいと。

そんな、リードエグジビションジャパンの売り上げは、ひとつひとつのブースの出展料。

でも、ただ場所を貸すだけじゃない!
展示会にあまり慣れていない、地方の中小メーカーに、きめ細かいサポートもしてくれてるんです!

展示会前日、まだ出展ブースの設営中ですが会場内を歩き回る…

スタッフの荻原雄輔さん。
一体何をやっているか見ていると…とある出展ブースで立ち止まりました。

荻原さん:私、いま来場者の気持ちで歩いていたんですけど
文字がちょっと小さいかなと。
会社:あ〜〜〜。
荻原さん:何が展示しているかという部分ですね。

この会社には文字が小さすぎて、何を展示しているのかが
分からないという指摘!

荻原さん:例えば、この上にキャッチコピーの紙を張って頂いたりなど来場される方が通ったときにパッと目に付くようにやって頂けると非常に良いかと思います。
という風に、萩原さん、出展ブースのダメなところを見つけ、改善するようアドバイスしてるんです!

なんでも、地方の中小企業の方は、ためらいがちに、ついついブースを控えめなディスプレイすることが多いんだとか。
そして、文字もさることながら、サンプルも、なぜか、ブースの奥に置いちゃっているんです!

その辺を修正したのが、こちら…

群馬県の会社アミイダ!

荻原さん:やはりすぐに製品を、来場者の方からするとパッと目に付くところに置いているのはすごくいい。
アミイダ社員さん:そうですね、まあもう錆びるのを覚悟に手にとってくださいと。

そりゃ目立たないことには何のために出展しているのかわからないですもんね!

さらに本番当日。
萩原さんが足を止めたのは…
お客さんにプレゼンしていた…

鳥取県のアサヒメッキという会社。
今度は何が…!?

荻原さん:今ずっと立ち話をされてらっしゃたと思うんですけど、ぜひ奥の席を使って頂いたほうがいい。
会社:そうですね。
荻原さん:商談の席でじっくり話されるというケースで、成果をあげてらっしゃる企業さんってかなりあるんですよ!

そう、座ったら、相手もじっくり話を聞くしかない。
気が優しくて遠慮がちな地方の中小企業でも商談席に引っ張ってこれれば、契約成立の確率もアップ!
そんなことまで教えてくれちゃうんです!

地方の中小企業をヘルプするリードエグジビションの展示会は年々開催本数が右肩上がり!
展示会ビジネスでがっちり儲かってます!

1件1円で企業にメールで売り込んでくれる会社、「エンカレッジ」!

「儲かる!東京進出ヘルパー」続いて、やってきたのは…

東京都千代田区の株式会社エンカレッジ

社長の堀越基史さんに、一体、どんな東京進出ヘルパーなのか聞いてみると…

堀越社長:当社の持つ60万件のデータベースを使って1件1円のメールを発信しているんです。

つまり、東京の企業に自社製品をPRしたい、でも、会社相手となると、どこに連絡すればいいかすら分からない…、

そんな地方の中小企業さんに代わって、売り込みのメールを送ってくれる。
その代行の料金が、1件1円なんです!
しかも、これが意外と効率がいいんです!

最近1円メールを使った…

北海道の建築資材会社ヤマチコーポレーションの伊藤彰仁さんにお話を伺うと…

伊藤さん:1から人の足で歩いて、新規開拓は非常難しい。
本当何十社周って1社話を聞いてくれるかどうか。

1社ずつ、靴をすり減らしながら地道な営業を行ったそうですが、アポ取るのも大変だし時間も手間ばかりかかっていた…。

しかし“砂利道が歩きやすくなる地盤安定材”をPRするのに1件1円メールを使ったところ…

伊藤さん:4万件くらいですね。
メール広告を送って1回の広告でおよそ30件以上の反響がありました。
スタッフ:実際に販売に繋がったというのは?
伊藤さん:もちろんあります!10件程ありましたね。

4万通のメールで30件の新規問い合わせがあり、10件近くの契約をゲット!…と如実に成果に現れた!
しかしこうなると気になるのは、メールの送り先を、どうやって決めてるのかですが…

堀越社長によると、その秘密は、60万件の企業アドレスが登録されている、データベース!

スタッフ:データはどうやって集めている?
堀越社長:企業秘密なところもある。
スタッフ:ちょっとだけいいじゃないですか。
堀越社長:インターネット上から集めてきています。
スタッフ:例えば?
堀越社長:よくあるのがグーグルマップの登録データべースだったり…この先は、企業秘密で…。

タウンページやグーグルって、意外とフツーな気も…。
でもコツコツと集めた会社のメールアドレスを、業種ごとに分類、関係ありそうなジャンルの会社に一斉メールするのが、エンカレッジの手法!
さらに、この「送り先」にもうひと工夫するらしく…

堀越社長:中小企業がおよそ99%を占めています。
スタッフ:大企業の方がいいような気がしますが?
堀越社長:逆に中小企業の方が中小企業からきたメールを読んでもらえる。
中小企業だと社長が読んでますからディシジョン(決定)が早いんですよ。

つまり、読んでもらって、即断即決されることが多いみたいです!
さらにさらに、そのメールの文面にも、細かいひとひねりがあちこちに。?

堀越社長:「ご存知でしたか」がキーワードとして強いんです。

書き出しを「ご存知でしたか?」から始めると、なぜか食いつきがよくなるんだとか!
他にも、建築業界には「差別化」というワードが効果があったり、件名に「追加募集」って記入するのもポイント!
堀越さん曰く…

地方の中小企業でありがちなのが「1行目を時候のあいさつから始める、丁寧すぎる文面」
実は、これは売り込みメールでは禁句なんですって!
エンカレッジの業績は1円メールを導入してから契約社数も8倍にUP!
売り上げは2倍に伸びたとかで…株式会社エンカレッジは1円メールでがっちりです!

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